En todas las capacitaciones y pláticas que doy sobre franquicias, comercialización y procesos de venta hago mención de los dos criterios indispensables que un prospecto debe tener para poder cerrar una venta: querer y poder.

No sirve que solo quiera.  No sirve que solo pueda.  Debe querer y poder.

Una persona puede querer tener una franquicia de McDonald's, pero no tener los millones requeridos para adquirirla.  Puede también tener millones sobre millones, pero no estar interesado en McDonald's sino en Burger King.  En cualquiera de los dos casos, esa persona no sería un buen prospecto para McDonald's.  No solo eso, sino que McDonald's perdería tiempo, dinero y esfuerzo si llegara a atender a ese prospecto.

¿Qué viene antes, el querer o el poder?  La verdad es que no importa, solo importa que se cumplan ambos.  Sin embargo, sí creo que el querer es lo más básico.

¿No tienes toda la inversión requerida?  Existen diferentes formas de financiamiento para la adquisición de la franquicia, puedes buscar socios o puedes ahorrar.  ¿El territorio que te interesa ya está ocupado?  Puedes elegir un territorio diferente o consultar si la marca ofrece algún modelo diferente que te permita operar en ese territorio bajo un esquema distinto (por ejemplo, tener un restaurante de food-court en vez de la versión completa, o una isla en centro comercial en vez de un local normal).

Como se puede ver, el poder puede ser más flexible.  Entonces, los prospectos que cierto medio de publicidad genere a una marca franquiciante deben por lo menos querer invertir en ella.

Así pues, vamos a suponer que todo el universo de personas interesadas en invertir en franquicias son como una bolsa de Skittles, los famosos dulces que vienen en diferentes colores según la fruta que le da sabor.

Imaginemos que la marca X busca solamente los dulces verdes; no le sirven ni le gustan los de ningún otro color.  Estos dulces verdes representan los prospectos que quieren adquirir la franquicia X.

¿Qué sucede con algunos otros portales de franquicias?  Que los prospectos que obtienen para sus clientes son de todos los colores y no es sino hasta contactarlos que descubren que la gran mayoría eran rojos, amarillos o de algún otro color, y solo un pequeño porcentaje eran verdes.  En otras palabras, no estaban interesados en esa franquicia, sino en otra.

Si no estaban interesados en la marca, ¿por qué estos portales envían esos prospectos?  Porque tienen estrategias que buscan volumen, no calidad.  Buscan engañar al cliente con altos números de prospectos obtenidos para pretender ser más rentables de lo que en verdad son.

La realidad es que a la marca le va a tomar tiempo, dinero y esfuerzo probar todos los dulces para ver cuáles eran los verdes y cuáles deben tirar a la basura.  Y si, quizá uno que otro rojo o amarillo resulte que sabe un poco a verde y quizá sea comestible, pero esto sucederá en un porcentaje mínimo de ocasiones.  Si de inicio no era verde, el dulce de otro color tiene pocas probabilidades de transformarse.

Lo que nosotros ofrecemos a nuestros clientes en FranquiciasEn.MX es una bolsa más chica, pero llena de dulces verdes solamente.  Valoramos el tiempo, dinero y esfuerzo de nuestros clientes y no vamos a complicarlos con dulces de otro color.  Nosotros enviamos a un cliente solo los prospectos que hayan solicitado información de su franquicia específicamente, mostrando un interés genuino en su marca.

Si solo puedes comerte los dulces verdes, ¿por qué comprarías una bolsa con dulces de todos los colores?  Considerando que una bolsa grande con dulces de todos los colores y una bolsa más chica que solo tenga dulces verdes costaran lo mismo, la bolsa más chica siempre es la mejor opción dado que no desperdiciarás tiempo ni dinero adicional en descartar los dulces rojos, amarillos, etcétera.

La próxima vez que analices realizar una inversión en algún medio de publicidad, piensa si los prospectos que obtendrás son verdes o de otros colores.  Si no me voy a comer el dulce a menos de que sea verde, ¿de qué me sirve una bolsa con dulces de todos los colores?

Claro está que los dulces verdes de la bolsa chica no serán los mismos que los de la bolsa grande, y que las marcas querrán la mayor cantidad de dulces verdes posibles.  Si el presupuesto lo permite y no se desperdician demasiados recursos, comprar las dos bolsas es lo ideal.  Sin embargo, con un presupuesto más apretado o cuando sí se desperdicie demasiado tiempo y dinero confirmando de qué color es cada dulce de una bolsa grande, siempre será mejor la bolsa chica.

En ventas, solo importan los que importan.  Pasar tiempo atendiendo a los que no importan es un desperdicio de recursos valiosos que afectan la economía y operación de la empresa.

Si te interesa que te ayudemos a encontrar dulces verdes, contáctanos en www.franquiciasen.mx/Anunciate o escríbenos a ventas@franquiciasen.mx.  Utiliza la frase "quiero encontrar dulces verdes" en tu mensaje y te haremos una oferta irresistible.

Por Andrés Fausto Berumen, Director General de FranquiciasEn