Adelantándome un poco a un punto que explicaré mejor en el siguiente artículo, franquiciar tu negocio y abrir sucursales propias no está peleado, sino que se complementa.

Los temas estratégicos, financieros, de propiedad industrial y de procesos que se resuelven al franquiciar el negocio ayudarán indudablemente a que abrir más unidades propias sea no solo más fácil, sino más rentable también.

Sin embargo, es muy común que se comparen estas dos opciones de expansión, por lo cual decidí escribir sobre el tema. Esta comparación se podría hacer en términos de cada uno de los pequeños conceptos que conforman cada forma de expansión, pero me enfocaré en los cinco que considero más importantes.

Solo por aclarar terminología y evitar confusiones, indistintamente podré referirme a las sucursales como unidades propias o a las franquicias como unidades franquiciadas.

Inversión

Esta es la más evidente de las diferencias. Al abrir unidades propias, tu empresa tendrá que aportar todo el capital. Cada bulto de cemento, clavo, mesa, computadora, cableado, etcétera que se compre para montar la sucursal tendrá que venir de tu bolsillo o el de tu empresa. No solo eso, sino que una vez que arranques tendrás que disponer de capital de trabajo para financiar el tiempo que tardes en llegar al punto de equilibrio. Tu crecimiento estará limitado al capital que tengas disponible o al financiamiento o inversión externa que puedas conseguir.

Por la otra parte, por cada franquicia nueva tú no tendrás que poner un solo peso pues será el franquiciatario quien lo haga. No solo no pondrás dinero, sino que te pagarán por el derecho de adquirir la franquicia (cuota inicial de franquicia). Tu crecimiento nunca estará limitado a tu capital sino al de terceros, por lo que pudiéramos considerar que el potencial es infinito.

En todo caso, el crecimiento estará limitado a qué tanto promocionas tu franquicia o a qué tan bien la sabes vender. Si nadie conoce que ofreces franquicias, nadie te las comprará. Necesitarás de un buen mix de medios que incluya portales de franquicias como FranquiciasEn.MX, relaciones públicas, ferias y eventos, entre otros medios que mencionaré en artículos futuros.

Sí, para franquiciar tienes que invertir en la consultoría para desarrollar tu modelo de franquicia, en la publicidad para darla a conocer y en la representación comercial para atender a los prospectos, pero tu riesgo es muchísimo más bajo que abrir sucursales propias y, en la gran mayoría de los casos, requerirá una inversión significativamente más baja.

Considera además que una de las inversiones más fuertes, la consultoría, normalmente no se vuelve a hacer a menos de que haya un cambio importante en el modelo de franquicia.

Ganancia

La inversión y la ganancia forman el ciclo virtuoso, a veces vicioso, de la decisión de un empresario sobre franquiciar o abrir sucursales propias.

Como ya platiqué, en el tema de qué tanta inversión se requiere, franquiciar el negocio es la opción ganadora en la gran mayoría de los casos. Sin embargo, esto solo lo podemos afirmar si consideramos también lo que obtenemos a cambio de esa inversión.

Franquiciar tu negocio implica que las utilidades que una unidad franquiciada genere irán al franquiciatario, no a ti. Por el otro lado, tú tendrás todas las ganancias si abres sucursales propias. Viéndolo así, parecería que abrir unidades propias es la mejor opción, pero permíteme agregar a este análisis algunos detalles que, como verás, inclinan la balanza de nuevo hacia franquiciar.

Como ya mencioné en las definiciones, como franquiciante ganarás un porcentaje de la venta bruta de tus franquiciatarios y tendrás también algún margen de utilidad sobre productos o servicios que les vendas. Es decir, ganarás regalías y un margen de utilidad sobre tu proveeduría a franquiciatarios.

Veamos esto a detalle con un ejemplo. Sin poner números ni giro y basándonos solo en porcentajes, pensemos en un negocio que logra un margen de utilidad neto antes de impuestos de 25% de su venta bruta.

Supongamos que franquiciamos ese negocio y las franquicias obtienen los mismos resultados antes de pagar regalías. Asumiré que le cobramos una regalía de 5% sobre venta bruta, lo cual significa que el franquiciante ganará 5% de la venta bruta, mientras que la franquicia ganará el 20%.

Esto significa que, sin haber arriesgado nada de capital ni teniendo que operar la unidad de tiempo completo, el franquiciante ganará una cuarta parte de lo que ganará el franquiciatario, que sí invirtió tiempo y arriesgó su capital.

Si a esto sumamos que un porcentaje de lo que haya vendido la franquicia lo habrá tenido que comprar al franquiciante, entonces podemos agregar todavía más ganancia para éste último.

Ahora, esto es en un escenario positivo para la franquicia, ¿pero qué sucede si durante un periodo de tiempo la franquicia "sale tablas", ni gana ni pierde? En ese escenario, el franquiciatario no estaría ganando nada, pero el franquiciante seguiría cobrando regalías y tendría un margen sobre la venta de productos o servicios que le vende a la franquicia. En este escenario, sólo el franquiciante gana y el franquiciatario no.

Como lo quieras ver, quizá el franquiciante no ganará el 100% de las utilidades, pero siempre ganará algo. Además, la ganancia está básicamente garantizada.

Marca

En un negocio propio, abrir sucursales adicionales no supone mayor problema en cuestión de la marca pues será la misma que ya has estado utilizando.

Idealmente, tu marca estará registrada, por lo que tendrás protección legal de continuar utilizándola. Si no la tienes registrada, ¿qué estás esperando? Debería haber sido lo primero que hiciste al iniciar tu negocio, incluso antes de diseñar tu logotipo. Escríbenos o contáctanos hoy mismo para ayudarte a registrar tu marca.

Cuando tú y tus unidades son los únicos que usan tu marca, toda la responsabilidad recae sobre ti. Serán tus aciertos o errores los que mejoren o empeoren la reputación de tu marca, por lo que tienes un control casi completo de la percepción que tenga el mercado potencial sobre ti.

Al franquiciar tu negocio, tu marca será utilizada por terceros a quienes podrás supervisar, orientar, corregir o incluso sancionar, pero sobre quienes no tendrás una vigilancia tan constante que te permita garantizar que no hagan algo indebido.

Piensa en los videos que has visto de empleados escupiendo a la comida o haciendo cosas peores. ¿Crees que es culpa de los corporativos de McDonald's, Burger King, etcétera que los empleados de alguno de sus franquiciatarios hagan cosas indebidas? La verdad es que su responsabilidad es mínima, pero serán ellos y todos los demás franquiciatarios que trabajan correctamente quienes sufrirán pues esos empleados no representan solamente al franquiciatario, representan a la marca y todo lo que esté en contacto con ella.

Este es solo un ejemplo de por qué la supervisión es tan importante. Existen demasiados franquiciantes que se dedican a otorgar franquicias y nunca más vuelven a poner atención a sus franquiciatarios. ¿Qué sucede? Que cambian la imagen corporativa, venden productos o servicios diferentes a los autorizados, atienden a las personas de la manera equivocada, etcétera.

Pudiera parecer que en este punto conviniera más abrir sucursales propias y tener el control completo de la marca, pero considera lo siguiente: un empleado (pensemos en el gerente de una sucursal propia) estará sujeto como máximo a un contrato laboral y a alguno de confidencialidad. Sin embargo, un franquiciatario estará sujeto a múltiples contratos que le señalarán penalizaciones o incluso la rescisión del contrato de franquicia (y básicamente la pérdida de su inversión) si incumple ciertas condiciones. Los riesgos si hacen algo mal son mayores para un franquiciatario, por lo cual normalmente son más cuidadosos que un gerente empleado. A final de cuentas, su propio dinero está en riesgo, no el de alguien más como sucede con un empleado.

En resumen, si franquicias tu negocio tendrás que considerar que todo lo que tus franquiciatarios y sus empleados hagan repercute sobre tu marca, por lo cual la atención y supervisión a las unidades franquiciadas es absolutamente indispensable. Tendrías la misma responsabilidad con sucursales propias, pero a tus empleados no les podrás hacer rendir cuentas de la misma manera que a un franquiciatario. A mi juicio, vuelve a ganar el franquiciar tu negocio.

Empleados

Esta es una cuestión frecuentemente ignorada pero sumamente importante. En sucursales propias todos los empleados son tuyos. Los tengas registrados a tu empresa, por outsourcing, con prestaciones o sin prestaciones (seamos realistas, sé que muchos de ustedes lo hacen a pesar de que no deben), todos los empleados son tuyos y tú respondes por ellos legalmente.

Si tu negocio no genera utilidades, sigues teniendo la obligación de pagar a tus empleados. Ahora imagínate esto con múltiples sucursales, algunas exitosas y algunas no tanto. Claramente puedes ver que tu riesgo de verte en necesidad de solventar fuertes pagos es mayor si abres unidades propias.

Sin embargo, ¿qué pasa si las unidades son franquicias? Como platicamos, el franquiciante y sus franquiciatarios son empresarios independientes. Esto significa que los empleados de una franquicia son exclusivamente del franquiciatario, nunca y por ningún motivo del franquiciante.

De esta manera, si alguna franquicia en particular no es exitosa, el franquiciatario es el único responsable de pagarles. Será también el franquiciatario quien decida bajo qué modalidad contratarlos, aunque puede recibir tu asesoría sobre la mejor forma de hacerlo.

Factor humano

Por último, el quinto concepto sobre el cual compararé abrir franquicias con abrir sucursales propias es el factor humano. Con esto me refiero a las diferencias entre un empleado y un franquiciatario.

Por más experiencia que tenga, un gerente de sucursal pensará como empleado. Por la otra parte, un franquiciatario pudiera tener menos experiencia (aunque tú determinarás si le otorgas o no una franquicia), pero tendrá mentalidad de dueño de negocio.

¿Qué podemos asociar con mentalidad de empleado? "Debo cuidarme de quien pueda quitarme el empleo." "Hago solo lo que me dicen, no necesito hacer más." "Entro a trabajar puntual a las 9 de la mañana y salgo puntual a las 7 de la tarde."

Habrá empleados que no piensen de esta manera, que se tomen su trabajo como si fuera su propio negocio y que superen por mucho las expectativas. Sin embargo, siendo realistas, esto no ocurre muy seguido.

¿Qué podemos asociar con mentalidad de dueño de negocio? "Voy a hacer todo lo que esté a mi alcance para hacer este negocio exitoso." "Soy franquiciatario y tengo que respetar los lineamientos de mi franquiciante, pero también puedo sugerirle cambios que hagan más rentable el negocio." "Si necesito entrar más temprano y salir más tarde del trabajo para sacar adelante el negocio, lo haré."

Un último punto de comparación entre un gerente y un franquiciatario es su obligación ante el negocio y lo que está en juego si no es exitoso. Si la sucursal que un gerente tiene a su cargo no es exitosa, lo peor que le puede suceder es que lo despidan. Feliz se irá con su liquidación en busca de otro trabajo, el cual seguramente encontrará eventualmente. No habrá arriesgado nada de dinero, por lo que no le afecta en verdad si el negocio fracasa.

Por el otro lado, un franquiciatario quizá invirtió los ahorros de su vida y cuenta con el éxito de la franquicia para su retiro, pagar colegiaturas, etcétera. Si la franquicia no es exitosa, un franquiciatario pudiera perder no solo toda la inversión realizada, sino también algunos cuantos escalones en su estilo de vida, por lo menos en lo que se recupera. Nadie le pagará ninguna liquidación ni le dará carta de recomendación.

Este factor de compromiso ante el éxito o fracaso de la unidad es quizá el motivo por el cual todo lo demás relacionado a esfuerzo o innovación sucede. Un franquiciatario tiene mucho que perder, un empleado no. Esto hace que un franquiciatario sea un mucho mejor aliado que un gerente.

Ahora, si consideramos que tuviéramos 10 sucursales propias o 10 franquicias, ¿a quiénes preferirías tener aportando ideas para mejorar tu negocio, a 10 gerentes empleados o a 10 dueños de negocios?

En resumen, el franquiciatario estará dispuesto a trabajar más, a innovar y, en general, a hacer lo que sea necesario para que la unidad sea exitosa.

Conclusiones

Si bien mencioné desde el principio que franquiciar tu negocio o abrir sucursales propias no está peleado y que, de hecho, se complementan, ahora que conoces los principales puntos de comparación entre franquicias y unidades propias seguramente entiendes mejor los beneficios de franquiciar. Pero esto no es suficiente, necesitamos comprender los beneficios fuera de esta comparación. Esto es el tema del siguiente artículo.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn