En la introducción al tema del análisis financiero escribí que, por el lado del franquiciante, los conceptos más importantes a calcular durante la consultoría son la cuota inicial de franquicia, las regalías, la cuota publicitaria y el estado de resultados anual de los primeros años del proyecto de franquicia.

A continuación describo un poco más sobre cada uno de estos conceptos.

Cálculo de cuota inicial de franquicia

Este es uno de los valores que los empresarios más quieren saber cómo se calcula pues es el beneficio más inmediato que perciben de franquiciar. Muchos piensan que se toma la inversión inicial y se multiplica por cierto porcentaje. Si bien es un parámetro que empleamos para comparar modelos de franquicia, definitivamente no es así como se calcula.

Imagina que tienes un restaurante. ¿Venderías algún platillo o bebida a menos de lo que te cuesta hacerlo? Por supuesto que no, jamás ganarías un peso vendiendo algo a menos de lo que te cuesta.

Por esto, para una franquicia primero se calcula el costo de otorgamiento, que incluye conceptos como vuelos, alimentación, hospedaje y tiempo de las personas que den las capacitaciones iniciales, el papel y tinta que se gaste en imprimir los contratos y manuales, entre otros.

Una vez que se obtiene el costo de otorgamiento, entonces podemos analizar nuestro modelo y nuestra competencia para saber qué tanto margen podemos tener sobre la cuota inicial de franquicia. Por ejemplo, si nuestro modelo nuevo es muy similar en características e inversión a otro que tiene 10 años franquiciando, difícilmente convenceremos a inversionistas de pagarnos una cuota inicial de franquicia igual o mayor. Por lo menos durante una etapa de lanzamiento de nuestra franquicia deberemos considerar estar por debajo de la cuota del competidor directo.

Finalmente, calculamos la cuota inicial de franquicia definitiva analizando los retornos de inversión para franquiciatario y franquiciante.

Por el lado del franquiciatario, el retorno será por la operación de la franquicia, teniendo que invertir la cuota, la inversión inicial y el capital de trabajo. Si el retorno de inversión se alarga demasiado al incluir la cuota inicial, deberemos considerar bajar la cuota o incluso extender el plazo del contrato. Caso contrario, si no se alarga demasiado, podemos considerar subir la cuota, siempre y cuando consideremos lo que mencioné en el párrafo anterior.

Por el lado del franquiciante, el retorno será por el otorgamiento y por la operación de las franquicias, teniendo que invertir en la consultoría, en la difusión y en la comercialización del modelo. Si el retorno es tardado, se puede considerar subir la cuota inicial. Si no lo es, puede quedar así o incluso bajar.

Como verás, no es un cálculo frío y sencillo. Existen muchas piezas moviéndose al mismo tiempo y por eso deberá ser un consultor experto en franquicias quien realice el análisis financiero del modelo de franquicia.

Por supuesto, existen excepciones sobre el cobro de la cuota inicial de franquicia y su cálculo, como cuando en un restaurante te regalan el postre en la compra de un platillo principal y una bebida. En este caso, el margen bruto que tienes sobre el platillo principal y la bebida seguramente compensa el costo del postre que regalas. Se incentiva una compra de mayor volumen y con buen margen al regalar cierto producto.

Esto es similar al concepto de "loss leaders", en los que la primera compra representa pérdida para la empresa, pero la compra de consumibles requeridos para utilizar el artículo comprado tienen buenos márgenes y compensan la pérdida inicial.

En el caso de franquicias, a veces hay modelos sin cuota inicial o con cuota baja pero que requieren una compra mínima de inventario inicial y quizá incluso compromisos de compras mensuales.

Cálculo de regalías

Ignorando la proveeduría, la cual puede o no existir según el modelo de negocio, las regalías son el concepto rey que generará ganancias para una empresa franquiciante, no las cuotas iniciales de franquicia.

¿Por qué la gente piensa tanto en la cuota inicial? Porque típicamente es un monto alto y se paga por adelantado. Lo que no ven es que las regalías son mucho mejor negocio pues genera ingresos recurrentes cada vez mayores.

Te voy a dar un caso real de una franquicia que desarrollamos recientemente en FranquiciasEn. La cuota inicial de franquicia es de $495,000 MXN, las regalías del 5% sobre ventas brutas y en promedio vende $1.6 millones de pesos mensuales. Eso significa que en menos de 7 meses los ingresos por regalías habrán superado lo que cobraron por cuota inicial.

Te doy otro ejemplo real de un spa que vende $300,000 MXN mensuales, cobra regalías del 7% y cuota inicial de $180,000 MXN. En menos de 9 meses habrá ganado más por regalías que por cuota.

Además que las regalías van sumando mes con mes, se multiplican por la cantidad de franquicias otorgadas. Imagínate en el primer ejemplo que te di que la empresa tenga solo 5 franquicias operando. Estará generando mensualmente ingresos de $400,000 MXN solo por regalías, casi como si cobrara una cuota inicial de franquicia cada mes.

Ya que te demostré el gran poder de las regalías para generar ingresos y que desmentí el mito de que la cuota inicial es el ingreso más importante, te explico un poco sobre cómo se calcula, debiendo regresar al tema de conocer nuestro costo.

Las regalías deben cubrir el costo de la atención, supervisión y soporte técnico a los franquiciatarios. Si vamos a realizar supervisiones una vez al mes, las regalías que cada unidad nos genere cada mes tendrían que cubrir los costos para hacer dichas supervisiones. Si tenemos implementado un sistema para atender en línea las solicitudes de franquiciatarios, el mantenimiento y alojamiento de ese sistema tendrá que estar contemplado.

En fin, las posibilidades son demasiado amplias en cuanto a opciones para brindar asistencia al franquiciatario, pero como verás el proceso de cálculo es similar a la cuota inicial.

Una vez determinado nuestro costo, y sabiendo si podemos tener reportes fidedignos sobre las ventas que genera cada unidad, podemos determinar si elegiremos regalías basadas en un porcentaje sobre ventas brutas, un monto fijo o una combinación.

Típicamente, si es difícil llevar el control de las ventas, se opta por un monto fijo. Si fácilmente se conoce con exactitud las ventas, se opta por un porcentaje. Esto no es una regla, pero es lo más normal.

Finalmente, al igual que con la cuota inicial de franquicia, debemos revisar el impacto de las regalías sobre la rentabilidad del modelo, de tal forma que podamos realizar diversos ajustes.

De nuevo, y no me cansaré de repetirlo, un consultor experto en franquicias debe realizar el análisis financiero de tu modelo de franquicia. Los montos que se determinen de ninguna forma son arbitrarios y hay mucho conocimiento práctico sobre la industria de franquicias detrás de su cálculo.

Cálculo de cuota publicitaria

Sin entrar en mucho detalle, la cuota publicitaria se calcula de manera muy similar a las regalías. Calcularemos el costo de las campañas que se quieren organizar a partir de cierta cantidad de franquicias operando y revisaremos cuánto deberá aportar cada una para lograrlo, revisando que dichas campañas tengan beneficios reales para todos y que no afecte las finanzas de nadie.

A diferencia de las regalías que sí generan utilidades para el franquiciante, la cuota publicitaria debe usarse en su totalidad en campañas publicitarias, por lo que no representan ganancia para la empresa.

Estado de resultados anual de primeros años del proyecto de franquicia

Para poder saber con mayor precisión cuánto ganaremos al franquiciar, se debe elaborar un estado de resultados anual de los primeros años del proyecto de franquicia, el cual incluirá los ingresos por cuotas iniciales y regalías, pero además considerará los costos de otorgamiento y los costos de la supervisión y asistencia técnica a franquiciatarios.

Si queremos elaborar una proyección todavía más precisa, podremos incluir los ingresos por proveeduría y sus costos, así como beneficios económicos por economías de escala como la mejora en el margen bruto por comprar en mayor volumen, mejor aprovechamiento del personal, etcétera.

Conclusiones

Es indispensable que un consultor te ayude a hacer el análisis financiero de tu modelo de franquicia. Si la cuota inicial de franquicia o las regalías están mal calculadas, pueden suceder muchas cosas desfavorables como que el modelo no se venda, que las unidades que abran quiebren o, peor aún, que vendas franquicias pero que en vez de ganar termines perdiendo cada vez más y más dinero.

Ahora que conoces más sobre estos conceptos, los cuales aplican para el modelo de franquicia en general, podemos pasar al siguiente tema, los conceptos financieros del franquiciatario.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn