Por: Andrés Fausto Berumen

He platicado con muchos franquiciantes y conozco bien lo bueno y lo malo de las diferentes formas de prospección que utilizan para adquirir prospectos interesados en invertir en sus franquicias. De la gran mayoría he escuchado que les gustaría que los prospectos fueran de mayor calidad; aprovecharían más el tiempo, podrían dedicar su tiempo a otras cosas de mayor valor, su trabajo no sería frustrante, entre tantos otros beneficios.

“Cuando los contacto ni siquiera reconocen el nombre de la marca.”
“Me dicen que ellos no pidieron información de mi franquicia.”
“Les marco y no contestan o no existe el número; les escribo y no responden o rebota el correo.”
“No tienen el dinero que se requiere para comprar la franquicia.”

Si la baja calidad de los prospectos es el obstáculo más grande para vender más franquicias, ¿por qué no se enfocan los franquiciantes en utilizar solamente estrategias publicitarias que precalifiquen a los prospectos? Por precalificación me refiero a que validen por lo menos algunos de los criterios fundamentales que nos indicarían si el prospecto quiere y puede adquirir la franquicia.

El motivo principal por el cual los franquiciantes temen hacer esto es que la cantidad de prospectos que reciban bajará. Lo que quizá no ven es que esos prospectos que están perdiendo nunca iban a adquirir la franquicia de cualquier forma, por lo que no están perdiendo nada, sino que están ahorrando tiempo y dinero, lo que genera más ganancias para la empresa.

En este artículo explicaré a detalle todo lo relacionado a la precalificación de prospectos y cómo los franquiciantes pueden mejorar sus estrategias de prospección enfocándose en un concepto muy sencillo: el costo por prospecto calificado que obtengan de una estrategia publicitaria.

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