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editorial
Aspectos clave en la difusión y comercialización de franquicias
¡Felicidades! Ya tienes tu modelo de franquicia desarrollado, ahora hay que promocionarlo y comercializarlo, pero antes de entrar en esos temas me gustaría platicarte de mi punto de vista sobre varios asuntos importantes.

Filosofías de todos los colores y sabores

Existen demasiadas filosofías y enfoques en todas las cuestiones de difusión y comercialización de modelos de franquicia, desde los medios y materiales que se utilizan hasta la forma en que se atiende a un prospecto.

Por ejemplo, en cuestión de medios publicitarios, muchos se niegan a realizar inversiones publicitarias; sobre ellos, con todo respeto, no entiendo cómo esperan vender franquicias, fuera de que ya sean una marca ampliamente reconocida. Hay otros que utilizan solo los medios tradicionales, otros solo los más modernos, etcétera.

Del proceso comercial, hay quien busca generar un volumen enorme de prospectos aunque estos no sean de mucha calidad y otros que buscan alta calidad al extremo de generar una mínima cantidad de prospectos.

Así mismo, hay quienes creen en proporcionar al prospecto toda la información disponible de una sola vez y buscar un cierre rápido y hay quienes creen que es mejor proporcionar información gradualmente.

Mis filosofías

En lo personal, siempre he favorecido un mix de medios combinando medios gratuitos, medios tradicionales y medios más modernos. ¿Por qué? Porque cada uno genera prospectos diferentes.

Por poner un ejemplo, un emprendedor de 30 a 35 años quizá prefiere buscar por medios electrónicos, mientras que uno de 55 años quizá prefiere buscar en una revista o en una feria de franquicias. De los medios gratuitos ni siquiera doy ejemplo porque absolutamente todas las marcas debieran estar sacando el máximo provecho de cualquier medio que no requiera de inversión o que esta sea muy baja. Sin inversión, no hay riesgo, salvo que la calidad de los prospectos sea tan baja que sea menos el beneficio que el costo de atenderlos.

Creo también que en términos de cantidad y calidad de prospectos, la calidad siempre es mejor que el volumen. Cuando se atiende a prospectos de calidad, se invierte menos tiempo y dinero en la comercialización, por lo que el personal puede dedicar tiempo de mayor calidad a cada prospecto o incluso ayudar con otras tareas dentro de la empresa. Cuando se atienden a prospectos por volumen, se invierte demasiado tiempo y dinero en la comercialización, no se pasa suficiente tiempo con los mejores prospectos y la probabilidad de cierre se reduce, además de que el personal de comercialización difícilmente podrá contribuir en otras áreas del negocio.

Es también mi creencia que un proceso comercial con información proporcionada gradualmente es el mejor para que tanto franquiciante como franquiciatario se convenzan mutuamente de poder trabajar bien juntos en un negocio rentable. Sin embargo, se debe cuidar mucho el estado de ánimo del franquiciatario prospecto durante el proceso, lo cual se hace conociendo a fondo las características únicas de venta de nuestro modelo de franquicia y dedicando la cantidad de tiempo correcta a cada etapa del proceso comercial.

Reactivos limitantes en la difusión y comercialización de franquicias

En la química existe un concepto llamado "reactivo limitante"; se refiere al reactivo en una reacción química que limita la cantidad de producto que puede formarse.

Para ponerte un ejemplo sencillo, toma un vaso y llénalo a un cuarto de su capacidad con agua. Ahora agrégale sal y mézclalo hasta que se diluya por completo. Continúa agregando sal y diluyéndola en el mismo vaso, sin agregar más agua. ¿Qué va a pasar? Que eventualmente la mezcla estará tan saturada de sal diluida que ya no podrá diluir más, y empezarás a ver los granos de sal quedarse en el agua sin mezclarse. La única forma de diluir esta sal sería agregando más agua.

En el ejemplo anterior, el agua se convirtió en el reactivo limitante, pues sin más agua no se podía diluir más sal. Así también en prospección y comercialización (y de hecho en básicamente todo en los negocios) tenemos dos reactivos limitantes esenciales: el tiempo y el dinero.

¿Qué significa esto? Que por más que queramos tener un mix de medios variado y completo, si no tenemos el dinero suficiente para invertir en todo lo que queremos, no podremos lograrlo. Así mismo, si invertimos en medios que nos generen muchos prospectos y disponemos solo de cierta cantidad de tiempo o personas para la atención de franquiciatarios prospecto, entonces no nos es útil ese volumen y es preferible recibir menos prospectos pero de mejor calidad.

Imaginemos que un medio cuesta 15 mil pesos y otro cuesta 40 mil y que de ambos puedes esperar básicamente la misma cantidad y calidad de prospectos. En este caso el tiempo no es problema, con ambos tardarás lo mismo, pero si solo puedes invertir en un portal, la mejor opción es claramente el medio de 15 mil pesos. A misma cantidad y nivel de calidad de prospectos, la opción más económica es la mejor.

Ahora imaginemos que dos medios cuestan lo mismo, supongamos 15 mil pesos, y que uno genera muchos prospectos de calidad mala a regular y otro genera menos prospectos pero de calidad regular a buena. Aquí, el dinero no supondría problema pues ambos cuestan lo mismo, pero si solo tienes suficiente tiempo o personal para atender a cierta cantidad de prospectos y esta cantidad es menor de la que requiere el medio con prospectos de calidad mala a regular, entonces la opción obvia es el medio con menos prospectos pero de mejor calidad.

Caso concreto: asistir a la Feria Internacional de Franquicias (FIF) o invertir en un portal publicitario como FranquiciasEn.MX

En la FIF, al celebrarse en la Ciudad de México, si tu empresa está ahí mismo la inversión solo consistirá en la renta del espacio, la renta o compra del stand, materiales publicitarios, artículos promocionales, difusión pre y post evento, sueldos del personal que acuda (posiblemente con tiempo extra, según como negocies con ellos) y el costo de oportunidad (lo que podría tu empresa hacer en vez de acudir a la FIF, no solo en cuestión de tiempo sino también de dinero).

Si tu empresa no está en la Ciudad de México, tendrás que agregar a esto el costo de la transportación (tanto para llegar a la CDMX como para desplazarse dentro de ella), hospedaje y alimentación. En algunos casos puede también ser necesario contratar servicios de paquetería para enviar al evento los materiales u otras cosas que vayas a utilizar.

Como podrás ver, no es nada barato. Solo de la renta del espacio más pequeño (3x3 metros) y del stand, tu presupuesto iniciará en unos 75 mil pesos, más todo lo demás que mencioné.

Por el otro lado, tienes la opción de invertir en FranquiciasEn.MX, portal que genera prospectos con uno de los niveles más altos de calidad de prospectos, si no es que el mejor. Todos nuestros planes tradicionales incluyen una garantía de obtener una cantidad mínima de prospectos; los planes anuales incluyen 100 prospectos garantizados y ofrecemos opciones de 10 mil, 12 mil 500 y 15 mil pesos.

Para obtener el mismo costo por prospecto, asumiendo que ambos obtienen prospectos de la misma calidad, la FIF tendría que obtener de 500 prospectos en adelante para hacerlo igual de rentable que FranquiciasEn.MX, y eso solo con el presupuesto mínimo de la FIF al cual todavía faltó sumar cosas.

Asumiendo tres días de 9 horas cada uno que la FIF esté abierta al público, esto nos da que en promedio necesitaríamos obtener un prospecto cada 3 minutos y 15 segundos para llegar a 500 prospectos. Ya te imaginarás qué tan posible es esto sin tener un stand más grande o llevar suficiente gente, lo cual aumentaría la inversión y por lo tanto la cantidad de prospectos que necesitarías adquirir.

Por supuesto, entre estos dos casos extremos hay muchas posibilidades, pero es un ejemplo que quería darte para que, al hablar de medios publicitarios y procesos comerciales de la franquicia, puedas visualizar lo que quieres y puedes hacer para lograr tus metas de expansión de la manera más rápida y rentable.

Conclusiones

Este tema de cantidad y calidad de prospectos, costos de oportunidad entre diferentes medios publicitarios y procesos comerciales, etcétera es uno en el cual pienso mucho pues es uno de los puntos centrales de la propuesta de valor de FranquiciasEn.MX y de cómo ejecutamos los proyectos en Bambú Inversiones.

En el siguiente artículo, describiré el proceso comercial que proponemos para la atención de franquiciatarios prospecto, también conocido como proceso de otorgamiento.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn

Sobre el autor:

Andrés Fausto tiene una amplia experiencia en el ramo de franquicias en México, en el cual ha estado involucrado desde el 2008. Su experiencia incluye todas las etapas posibles: como prospecto inversionista, franquiciatario, directivo en una empresa franquiciante internacional y proveedor de servicios para el ramo.

Andrés es Director General y propietario de FranquiciasEn®, empresa proveedora de servicios de consultoría, publicidad, comercialización y asesoría a inversionistas para el ramo de franquicias en México y otros países. FranquiciasEn® es también propietaria de FranquiciasEn.MX, uno de los principales portales de franquicias en México.

Andrés también es Director General y propietario de Bambú Inversiones®, empresa que se dedica a conseguir capital de inversionistas para llevar a cabo proyectos de franquicias de pequeñas y medianas empresas mexicanas exitosas. De esta manera, se ayuda a las empresas a franquiciar de una manera más rápida y mejor, a los inversionistas a recibir excelentes ingresos pasivos y a la sociedad en general a través de la generación de empleos y riqueza.

Finalmente, es también Director General y propietario de Márcalo, empresa dedicada a asesoría sobre cuestiones de propiedad industrial e intelectual como registro de marcas, slogans, derechos de autor, modelos de utilidad o patentes, así como protección de secreto industrial, licencias de uso, asesoría jurídica, entre otros servicios.
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