Como siempre he dicho, franquiciar no es solo desarrollar el modelo de franquicia, sino también promocionarlo, venderlo y adaptarlo con el paso del tiempo.

Así pues, podemos hablar que el proceso de franquiciar consiste en cuatro etapas: estrategia, estructuración, expansión y evolución.

Estrategia - definimos y protegemos los elementos clave del modelo de franquicia.

Durante la primera etapa de franquiciar, la parte estratégica, lo más importante es hacer un plan de franquicia y el análisis financiero, así como proteger la propiedad industrial e intelectual relevante.

Un plan de franquicia es en esencia un plan de negocios, pero con información específica del modelo de franquicia y no de todo el negocio en general.

Para el análisis financiero, se deberán contemplar tanto las finanzas del franquiciatario como del franquiciante. De esta manera, sabremos si es rentable para ambas partes y en qué medida, de tal forma que algunos números clave se puedan ajustar, o a veces incluso descartar el proyecto si los números simplemente no dan.

Finalmente, para proteger la propiedad industrial e intelectual que aplique al modelo de franquicia, se deberá realizar un dictamen de propiedad industrial donde se analice la protección existente y lo que falta por proteger, a fin de armar un plan de trabajo para proteger todo gradualmente.

Estructuración - elaboramos herramientas que dan a la franquicia sustento legal, operativo y comercial.

Una vez que tenemos bien claro el modelo de negocio a franquiciar, la información financiera que aplica a este modelo y los elementos de propiedad industrial e intelectual que se deben proteger, entonces podemos desarrollar las herramientas que le dan forma.

En esta etapa se elaborarán todos los manuales correspondientes a la franquicia. Esto incluye manuales de identidad corporativa, operativos, administrativos y comerciales. Así mismo, se deberá crear un manual para la puesta en marcha de cada unidad nueva, el cual muchos consultores llamamos "guía de preapertura". Finalmente, se deberá realizar un manual con todos los procesos que la empresa ahora deberá seguir como franquiciante, llamado "manual del franquiciante".

Por supuesto, según la empresa, los manuales operativos pueden desglosarse de muchas formas. Así mismo, pueden existir manuales, guías u otros documentos complementarios según las características del negocio. Por ejemplo, si tu negocio es un restaurante, deberás elaborar un recetario y guías para la recepción de las materias primas.

Durante esta etapa también se desarrollarán todos los contratos correspondientes. Existen documentos precontractuales como la Circular Oferta de Franquicia (COF), cartas de intención o convenios de confidencialidad. Por supuesto, deberá hacerse el contrato de franquicia y sus contratos complementarios como los de licencia de uso de marca, comodato, proveeduría, exclusividad de territorio, entre otros, según lo que consultores expertos en franquicias determinen. Finalmente, se deberán desarrollar algunos otros formatos que sirvan para dar sustento a la operación, como constancias de cumplimiento o incumplimiento de obligaciones, entre otras cosas.

Finalmente, existen herramientas comerciales y herramientas de selección del franquiciatario y de la ubicación que también se deberán elaborar.

Las herramientas comerciales son todas aquellas que nos permitirán difundir la franquicia en cualquier medio, como el texto que pondremos en la sección de franquicias del sitio web corporativo, los volantes que se entregarán en ferias y eventos o las presentaciones digitales que se enviarán por correo o presentarán cara a cara con potenciales franquiciatarios.

Las herramientas de selección son los cuestionarios y formatos de evaluación de esos cuestionarios, los cuales servirán para saber si un prospecto puede adquirir la franquicia según nuestros criterios o si una ubicación propuesta para montar la franquicia es viable.

Expansión - promocionamos y comercializamos el modelo, logrando otorgar y abrir franquicias en nuevos territorios.

Al terminar todos los trabajos de las etapas de estrategia y estructuración, el modelo de franquicia estará concluido y lo que sigue es la parte generadora de ingresos: difundir y comercializar el modelo de franquicia para poner en marcha nuevas unidades.

La difusión es indispensable para un modelo de franquicia. Si no te promocionas, nadie te conocerá. Incluso si conocen tu marca, lo más probable es que no sepan automáticamente que ofreces franquicias.

Existen muchos medios a través de los cuales se puede realizar la difusión. Hoy en día, los medios más importantes son los electrónicos como portales de franquicias o incluso el sitio web corporativo de la empresa. También existen ferias y eventos, relaciones públicas, medios impresos como revistas o periódicos, entre otros medios.

En cuanto a la comercialización, el proceso de venta de una franquicia es especial. Pasarás de vender productos o servicios a vender negocios, aspiraciones, el futuro de quienes depositan en tu marca su confianza y su dinero. Por lo tanto, es un proceso que no se debe apresurar y que debe ser bueno para ambas partes, tanto franquiciatario como franquiciante, de tal forma que exista el ganar-ganar del que se habla tanto.

Una vez vendidas las franquicias, es tiempo de ponerlas en marcha para que el espectro completo de los beneficios de franquiciar comience a mostrarse. Al abrir las unidades comenzarás a proveer a tus franquiciatarios productos o servicios, asistencia técnica, entre otras cosas. Comenzarás a cobrar regalías, aprovecharás las economías de escala que se generen, etcétera.

Evolución - aprendemos del proceso de franquiciar, de los nuevos mercados y de los franquiciatarios para mejorar el modelo de franquicia.

Un franquiciatario es un empresario independiente, un dueño de negocio como tú, por lo que es importante escuchar su retroalimentación sobre todas las cosas que podrían mejorar el negocio.

Así mismo, es importante adaptarse a las nuevas situaciones macroeconómicas, políticas, legales, fiscales e incluso competitivas.

Básicamente, si no te actualizas, tu negocio y tu red de franquicias desaparecerán antes de lo que crees.

Conclusiones

Si estás pensando seriamente en franquiciar tu negocio, considera todos los pasos por los que atravesarás, no solo el desarrollo del modelo de franquicia.

Ahora que conoces los cuatro pasos para franquiciar y qué implica cada uno en términos generales, entraré en más detalle sobre cada punto en los siguientes artículos.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn