Las franquicias utilizan conceptos muy diferentes al de un negocio normal. Por esto, es sumamente común que no solo inversionistas sino incluso franquiciantes de mucho tiempo confundan a veces los términos, generando confusiones.

Para comprender mejor el contenido de los siguientes temas es necesario que todos partamos de un piso parejo de definiciones, las cuales he redactado de la manera más coloquial posible, al mismo tiempo que son específicas, de tal forma que sean fácilmente entendidas.

Ten en consideración que, sobre todo cuando hable de cuestiones legales, lo que describo aplica para México y puede ser diferente en otros países.

Si en la definición de algún concepto existen términos que desconozcas, seguramente se definirán más abajo en este artículo. Si no encuentras la definición o has escuchado otros conceptos que quieres comprender, por favor avísanos para considerar agregarlos.

Comencemos:

Marca (o "enseña" en algunos países)

Son los nombres o símbolos que representan y distinguen a las empresas, productos y servicios. En franquicias, el tipo de marca más utilizada es la que llamamos "mixta" e incluye tanto el nombre como el logotipo.

La forma legal para que nadie pueda utilizar un nombre o imagen igual o similar al nuestro es mediante el registro de la marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, IMPI. Registrada una marca, se tendrá derecho exclusivo de su uso para los productos o servicios que se hayan declarado, se podrá licenciar la marca a terceros, cobrarle a estos terceros regalías por el uso de la marca, entre otros beneficios.

Titular de la marca

Es el dueño de la marca y puede ser una o varias personas físicas o morales. Por ejemplo, dos o más personas pueden compartir la titularidad de la marca.

Licencia de uso de marca

Es el permiso de uso y explotación que da el titular de una marca a un tercero (persona física o moral). La licencia se hará mediante un contrato de licencia de uso de marca que deberá inscribirse ante el IMPI para que surta efecto ante terceros.

El contrato estipulará las condiciones bajo las cuales se licencia la marca. Por ejemplo, podrá incluir restricciones sobre el tipo de productos o servicios para los cuales se puede utilizar la marca, el tiempo que durará la licencia, las contraprestaciones que implica adquirir y mantener la licencia, etcétera.

Franquicia

En términos prácticos, una franquicia es una "copia" de un negocio exitoso ubicada en otro territorio y con otro propietario. Utiliza la misma marca, conocimientos y procesos que el negocio original, de tal forma que la calidad y servicio sean homogéneos entre todas las unidades.

En términos legales, el concepto de franquicia se define en el artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial (LPI), que en su primer párrafo dice:

"Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue."

De aquí podemos distinguir algunos requisitos legales indispensables para franquiciar:

1. Deberá existir un contrato escrito de licencia de uso de marca.
2. Se deberán transmitir conocimientos y procesos a quien adquiera la franquicia.
3. El franquiciante deberá proveer asistencia técnica al franquiciatario.
4. Se debe buscar la uniformidad de los productos y servicios.
5. Los productos o servicios deberán gozar de buena calidad, prestigio e imagen.

La Ley de la Propiedad Industrial además nos señala como requisitos dos documentos: el contrato de franquicia y la Circular Oferta de Franquicia o COF (no llamada así en la LPI, sino en la práctica). Las definiciones y más detalles de esto vienen en su definición correspondiente.

Franquiciante (o "franquiciador" en algunos países)

Quien otorga una franquicia a un franquiciatario en términos de la ley. No es jefe del franquiciatario de ninguna manera, sino que las partes son empresarios independientes.

Franquiciatario (o "franquiciado" en algunos países)

Quien adquiere una franquicia de un franquiciante en términos de la ley. No es empleado del franquiciante de ninguna manera, sino que las partes son empresarios independientes.

Franquiciatario prospecto

Quien está interesado en adquirir una franquicia de un franquiciante pero aún no lo hace, sin importar si está en etapas iniciales o finales del proceso de adquisición de la franquicia.

Esquema de llave en mano (o "turnkey" en algunos países)

Es un esquema de franquicia en el que el franquiciante se encarga de montar la unidad y el franquiciatario solo se preocupa por pagar lo que corresponda. El término hace alusión a que el franquiciatario solo tiene que llegar, meter la llave y abrir la puerta, y todo estará listo para operar.

Existen modelos de llave en mano completos donde el franquiciante se encargará de encontrar el local, remodelarlo, comprar el equipamiento e inventario, capacitar a la plantilla inicial y todo lo demás. También existen modelos de llave en mano parciales donde el franquiciante solo se encargará de algunas cosas, como pudiera ser la remodelación del local o comprar e instalar los equipos solamente.

Cuota inicial de franquicia (o "franchise fee" o "canon de entrada" en algunos países)

Es la contraprestación que un franquiciatario pagará a un franquiciante cuando adquiere una franquicia. Típicamente se considera que esta cuota es por el derecho de utilizar la marca, de ser capacitado en todo lo relacionado a la operación y administración de la franquicia que adquiere, de ser asistido en diversas formas para la puesta en marcha del negocio, etcétera.

Normalmente las franquicias indican la cantidad a pagar por cuota inicial de franquicia de manera independiente a la inversión inicial, aunque hay algunas que combinan los conceptos y presentan un solo monto. Esto último sucede más a menudo en franquicias que son basadas en casa o que ofrecen esquemas de llave en mano.

Inversión inicial

Es la suma de todas las inversiones necesarias, típicamente con excepción de la cuota inicial de franquicia, para poner en marcha la unidad franquiciada, lo cual incluye conceptos como construcciones, remodelaciones, instalaciones, mobiliario, equipamiento, inventario inicial e inversiones preoperativas.

Capital de trabajo

Es el capital líquido que un franquiciatario debe tener en reserva para hacer frente a las obligaciones económicas de su franquicia en el caso de que no se logre un punto de equilibrio y se tengan pérdidas o de que se requieran inversiones extraordinarias adicionales.

Típicamente el capital de trabajo sugerido por un franquiciante será por varios meses de costos fijos proyectados, aunque también puede estar fijado en otros términos. Por ejemplo, si el capital de trabajo se utilizará principalmente para otorgar crédito a los clientes, puede estar sugerido sobre varios meses de ventas brutas en vez de costos fijos.

Contar con capital de trabajo suficiente es indispensable ya que sin este dinero un solo mes malo puede quebrar la franquicia.

Regalías

Es la contraprestación que un franquiciatario pagará a su franquiciante periódicamente por el uso continuo de la marca y por la asistencia y soporte técnico recibidos, entre otras cosas.

Las regalías normalmente son expresadas en términos de un porcentaje sobre las ventas brutas, mediante un monto fijo o como una combinación de los dos. Por ejemplo, puede ser el 5% sobre venta bruta, $5,000 MXN fijos al mes sin importar la venta bruta, o lo que sea mayor o menor entre 5% sobre venta bruta o $5,000 MXN, entre otras combinaciones o estructuras.

Incluso existen franquicias que no cobran regalías. Típicamente esto se da cuando los esquemas de proveeduría generan ingresos importantes para el franquiciante, de tal forma que se "ocultan" las regalías en el margen de utilidad de los productos o servicios que se venden al franquiciatario.

Ventas brutas

Para la mayoría de los negocios, las ventas brutas significan el total de las ventas, sin descontar ningún concepto, sin importar cuál sea el margen bruto sobre la venta.

En ciertos negocios, por ejemplo donde exista venta a crédito o que sea común que existan devoluciones, estos conceptos pueden ser deducidos de las ventas totales y el resultado sería, por lo menos para esos negocios, la venta bruta.

Circular de Oferta de Franquicia (COF) (o "Franchise Disclosure Document (FDD)" o "Dossier de Franquicia" en otros países)

Es como se le conoce al documento que exige la Ley de la Propiedad Industrial en el segundo párrafo del artículo 142, que a la letra dice:

"Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretenda conceder, por lo menos con treinta días previos a la celebración del contrato respectivo, la información relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta Ley."

Adicionalmente, el tercer párrafo del mismo artículo señala que:

"La falta de veracidad en la información a que se refiere el párrafo anterior dará derecho al franquiciatario, además de exigir la nulidad del contrato, a demandar el pago de los daños y perjuicios que se le hayan ocasionado por el incumplimiento. Este derecho podrá ejercerlo el franquiciatario durante un año a partir de la celebración del contrato. Después de transcurrido este plazo solo tendrá derecho a demandar la nulidad del contrato."

Por último, el Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial en su artículo 65 señala el contenido que forzosamente deberá incluir una COF:

"ARTICULO 65.- Para los efectos del artículo 142 de la Ley, el titular de la franquicia deberá proporcionar a los interesados previa celebración del convenio respectivo, por lo menos, la siguiente información técnica, económica y financiera:

I.- Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante;
II.- Descripción de la franquicia;
III.- Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, franquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia;
IV.- Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia;
V.- Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante;
VI.- Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario;
VII.- Definición de la zona territorial de operación de la negociación que explote la franquicia;
VIII.- Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que deba cubrir para hacerlo;
IX.- Obligaciones del franquiciatario respecto de la información de tipo confidencial que le proporcione el franquiciante, y
X.- En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que deriven de la celebración del contrato de franquicia."

Carta de intención

Es un documento legal precontractual mediante el cual las partes confirman el interés mutuo de llevar a cabo la compra-venta de una franquicia, para lo cual las partes acuerdan sobre los siguientes pasos a realizar.

Dentro de estos siguientes pasos puede estar el que el franquiciatario prospecto pague una cuota de seriedad, que se propongan ubicaciones para la franquicia y que el franquiciante las investigue, que el franquiciante haga una investigación a detalle sobre el franquiciatario prospecto, etcétera.

Cuota de seriedad

Es la contraprestación que el franquiciatario prospecto paga a un franquiciante como anticipo de la cuota inicial de franquicia y que sirve para, en primera instancia, confirmar el interés y capacidad económica reales relacionados a la adquisición de una franquicia y, en segunda instancia, para que el franquiciante financie la investigación que hará al franquiciatario prospecto y la inspección y aprobación de ubicaciones para colocar la franquicia.

No todos los franquiciantes solicitan una cuota de seriedad, pero su aplicación es común y perfectamente legal. Incluso me atrevería a decir que es necesaria en todo modelo de franquicia.

Si por cualquier motivo no se llevara a cabo la adquisición de la franquicia y por lo tanto no fuera a pagarse el resto de la cuota inicial de franquicia, el franquiciante podrá retener un porcentaje o la totalidad de la cuota de seriedad, según lo que especifique la carta de intención. Por lo tanto, el franquiciatario prospecto, al llegar a esta etapa del proceso, debe estar bastante seguro de cumplir el perfil y de querer y poder adquirir la franquicia, además de conocer los términos de cualquier carta de intención que firme.

Contrato de franquicia

Es el documento legal mediante el cual las partes acuerdan los términos del otorgamiento, puesta en marcha, operación y administración de la franquicia, así como las contraprestaciones relevantes, entre otros asuntos. Típicamente se complementa por distintos contratos anexos, como pueden ser de proveeduría, de comodato, de licencia de uso de marca, entre otros.

De acuerdo al artículo 142 Bis de la Ley de la Propiedad Industrial,

"El contrato de franquicia deberá constar por escrito y deberá contener, cuando menos, los siguientes requisitos:

I. La zona geográfica en la que el franquiciatario ejercerá las actividades objeto del contrato;
II. La ubicación, dimensión mínima y características de las inversiones en infraestructura, respecto del establecimiento en el cual el franquiciatario ejercerá las actividades derivadas de la materia del contrato;
III. Las políticas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, así como las disposiciones relativas al suministro de mercancías y contratación con proveedores, en el caso de que sean aplicables;
IV. Las políticas, procedimientos y plazos relativos a los reembolsos, financiamientos y demás contraprestaciones a cargo de las partes en los términos convenidos en el contrato;
V. Los criterios y métodos aplicables a la determinación de los márgenes de utilidad y/o comisiones de los franquiciatarios;
VI. Las características de la capacitación técnica y operativa del personal del franquiciatario, así como el método o la forma en que el franquiciante otorgará asistencia técnica;
VII. Los criterios, métodos y procedimientos de supervisión, información, evaluación y calificación del desempeño, así como la calidad de los servicios a cargo del franquiciante y del franquiciatario;
VIII. Establecer los términos y condiciones para subfranquiciar, en caso de que las partes así lo convengan;
IX. Las causales para la terminación del contrato de franquicia;
X. Los supuestos bajo los cuales podrán revisarse y, en su caso, modificarse de común acuerdo los términos o condiciones relativos al contrato de franquicia;
XI. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar sus activos al franquiciante o a quien éste designe al término del contrato, salvo pacto en contrario, y
XII. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar o transmitir al franquiciante en ningún momento, las acciones de su sociedad o hacerlo socio de la misma, salvo pacto en contrario."

Cuota de éxito (o "success fee" en otros países)

Es la contraprestación que un franquiciante pagará a su comercializador interno, comercializador independiente o empresa comercializadora de franquicias cuando encuentre a un franquiciatario.

En otras palabras, es una comisión por venta de franquicia.

Conclusión

Asegúrate de comprender muy bien estas definiciones pues serán la base para comprender el resto de los contenidos.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn