El plan de franquicia inicia todo el proceso de franquiciar y es la piedra angular de todo el proyecto. Para efectos prácticos, un plan de franquicia es lo mismo que un plan de negocios, pero específico al proyecto de franquicia y no de la empresa en general.

Dada la importancia de este documento, es indispensable que un consultor externo experto en franquicias se encargue de hacerlo. Existen muchos detalles muy específicos a la industria de franquicias, tanto técnicos como empíricos, que solo un consultor con experiencia te puede proporcionar. Además, el punto de vista externo ayudará a que no se pasen cosas por alto, a detectar problemas en el modelo, a que se trabaje más rápido al no ocupar tu tiempo en "inventar el hilo negro" (y recuerda que el tiempo es dinero), entre muchos otros beneficios.

Por lo anterior, definitivamente no es recomendable que las empresas elaboren este documento por su propia cuenta. Incluso existen despachos consultores que solo te ayudarán a elaborar herramientas críticas del modelo de franquicia (contratos, por ejemplo) si también elaboraron el plan de franquicia.

Es importante mencionar que el plan de franquicia es un documento para uso interno, no se debe mostrar a franquiciatarios prospecto, por lo que puede adoptar cualquier formato que se considere pertinente.

En este documento se plasmarán todas las características del modelo de franquicia con la finalidad de definir lo mejor posible en qué consiste. De esta manera, estaremos seguros de tener las herramientas correctas para la ejecución del proyecto.

Si pretendes crear diferentes modelos de franquicia, deberás asegurarte que el plan incluya las diferencias que pudiera existir entre modelos o crear un plan de franquicia completamente distinto para cada concepto, según como consideres necesario.

El plan de franquicia típicamente incluye:

• Análisis del concepto de negocio por franquiciar
• Plan de servicios al franquiciatario
• Plan de expansión
• Detalles financieros del franquiciatario
• Detalles financieros del franquiciante

Como quizá notas si leíste el artículo anterior, a pesar de que consideramos el análisis financiero como un concepto independiente del plan de franquicia, éstos están íntimamente ligados ya que uno no existe sin el otro. Por lo tanto, los resultados del análisis financiero se deben plasmar en el plan de franquicia.

Entremos entonces en más detalle sobre los primeros tres puntos. Recordemos de nuevo que un plan de franquicia es en esencia un plan de negocios, con la diferencia de que será exclusivamente para el proyecto de franquicia y no para la empresa en general.

Como parte del análisis del concepto de negocio, se deberán identificar las principales características como:

• Objetivos
• Antecedentes
• Filosofía de la empresa
• Líneas de productos y servicios
• Mercado meta
• Organigrama
• Perfil del franquiciatario
• Características del establecimiento o punto de venta
• Territorio autorizado
• Aspectos jurídicos
• Análisis FODA
• Otros

Podrás apreciar que al concluir esta parte tendremos una muy buena idea, si bien todavía general, del modelo de negocio que se franquiciará.

Como parte de los servicios al franquiciatario, el plan de franquicia deberá incluir:

• Soporte preoperativo
• Capacitación inicial
• Capacitación post-apertura
• Asistencia técnica continua y supervisión
• Proveeduría del franquiciante y externa
• Tecnología
• Evolución del modelo de franquicia

Estos temas cubren todo desde que se firma el contrato y ayudas al franquiciatario a seleccionar un local hasta que le vendes productos o servicios que utilizará en su operación. Tener esta parte bien trabajada te permitirá tener claras tus responsabilidades hacia el franquiciatario para ayudarlo a que su unidad sea exitosa.

Finalmente, como parte de los temas del plan de expansión puedes considerar:

• Metas de expansión
• Medios de difusión
• Medios de comercialización
• Proceso de comercialización

Estos temas nos darán una idea de qué se va a hacer en términos de la difusión y comercialización del modelo de franquicia para lograr las metas de expansión. Sobre estas metas de expansión se proyecta la rentabilidad del proyecto de franquicia para la empresa, por lo cual de nuevo el plan de franquicia deberá ligarse a las proyecciones financieras.

Esto nos lleva a los puntos finales del plan de franquicia, los detalles financieros. Como parte del análisis financiero, del cual hablaré en el siguiente contenido, se deberá analizar el proyecto desde dos puntos de vista: el del franquiciante y el del franquiciatario.

En el plan de franquicia solo es necesario un resumen, los cálculos los podemos dejar para las hojas de cálculo donde se elaboren.

Por el lado del franquiciatario se deberá incluir detalles de la inversión inicial, el estado de resultados de los primeros 12 meses de operación, así como el estado de resultados y los cálculos de rentabilidad durante la vigencia del contrato de franquicia (por ejemplo, a 7 años). Finalmente, no estará de más resumir toda la información en una ficha técnica económica de la franquicia.

Por el lado del franquiciante se deberá incluir el resumen del cálculo de ingresos y gastos por el otorgamiento y operación de franquicias.

Daré más detalles sobre esto en el siguiente artículo, el cual tratará sobre los aspectos a considerar en el análisis financiero de un desarrollo de modelo de franquicia.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn