Para empezar este artículo es importante reconocer que al hablar de proveeduría existen varias partes involucradas. Por un lado está el franquiciatario, a quien se le proveerán los distintos productos o servicios. Por el otro están los proveedores, pero dentro de estos, uno puede ser el mismo franquiciante.

Así mismo, cuando hablo del tema, no solo me refiero a productos o servicios que vayan a destinarse al cliente final, sino también a absolutamente todo lo que la franquicia requiere para ponerse en marcha y operar. Por ejemplo, pueden existir proveedores para la compra de material publicitario, mobiliario, equipamiento, software e incluso para papel de baño, plumas, servilletas, etcétera.

El proveer productos o servicios a los franquiciatarios es una de las fuentes de ingreso más importantes para un franquiciante; de hecho, en lo personal, la considero la más importante de todas, por encima de la cuota inicial de franquicia o las regalías. Dedicaré algunos párrafos sobre esto hacia el final, pero primero hablaré sobre los tipos de proveeduría y otros asuntos importantes sobre el tema.

Tipos de proveeduría

Los proveedores en un modelo de franquicia pueden dividirse en tres categorías principales:

- Proveedores obligatorios
- Proveedores autorizados
- Proveedores libres

Los proveedores obligatorios son aquellos que tienen una especie de exclusividad; solo a ellos se pueden comprar ciertos productos o servicios. Para un producto o servicio específico, por lo tanto, solo existiría un proveedor al cual se puede comprar. La obligación de comprar a este proveedor puede deberse a que es el único que vende el producto o servicio en cuestión, pero también simplemente por acuerdos con el franquiciante, garantía de la calidad y tiempos de entrega o cualquier otro factor.

A diferencia de la proveeduría obligatoria, en la proveeduría autorizada existirá siempre más de un proveedor posible, pero de nuevo solo se podrá comprar a estos proveedores y por ningún motivo a otro que no sea autorizado.

Por último, los proveedores libres son aquellos a quien se puede comprar cualquier otro producto o servicio que no esté atado a un proveedor obligatorio o autorizado. Normalmente los artículos de limpieza y otros consumibles básicos caen dentro de la proveeduría libre, pero pueden también hacerlo algunos productos o servicios más importantes. Por ejemplo, la publicidad local de la franquicia es de mucha importancia, pero tanto los servicios como el proveedor pueden ser libres para muchas marcas, permitiéndole al franquiciatario probar lo que mejor le resulte en su mercado local.

El franquiciante puede pertenecer a cualquiera de estos tres tipos de proveedores, según como se haya acordado en el contrato de franquicia o de proveeduría y como mejor convenga para obtener la máxima rentabilidad de cada unidad. Incluso, para ciertos productos o servicios puede ser obligatorio, para otros ser autorizado y para otros libre; es decir, puede ser de todos los tipos al mismo tiempo, lo cual también aplica para cualquier otro proveedor. Esto último se debe a que la proveeduría es dictada no por quién es el proveedor, sino por qué producto o servicio provee.

Puntos importantes

La proveeduría obligatoria sí es posible en México, más puede no ser posible en otros países. En Estados Unidos, por ejemplo, las leyes antimonopolio y de libre competencia prohíben limitar a los franquiciatarios a comprar exclusivamente del franquiciante o de cualquier otro proveedor. En vez de esto, se señalan las características que los diferentes productos o servicios deberán cumplir para que el franquiciante apruebe su uso, pudiendo el franquiciatario comprar de cualquier proveedor cuyos productos o servicios cumplan estas características.

La proveeduría libre no supone mucho problema para el franquiciatario puesto que podrá buscar el que más le convenga. Sin embargo, con proveedores obligatorios o autorizados, es posible que existan problemas si lo que estos proveedores le venden no está a un precio o con las condiciones normales de mercado.

Por ejemplo, si cierto producto se debiera comprar en $100 MXN, pero los proveedores obligatorios o autorizados correspondientes lo dan en $110 MXN, entonces el franquiciatario terminará perdiendo dinero pues no tan fácilmente podrá justificar un aumento en precio para mantener el mismo margen bruto que su competencia.

En la práctica, lo que sucederá en este caso es que el franquiciatario quebrará, se quejará constantemente con el franquiciante o buscará comprar a otros proveedores en secreto, posiblemente teniendo que ocultar ventas para esto, lo cual disminuiría el ingreso del franquiciante por regalías e incluso generando una ola de problemas legales que, francamente, dudo la quieran ninguna de las dos partes.

Así pues, es responsabilidad del franquiciante asegurarse de que los proveedores obligatorios o autorizados, incluso si él mismo es uno de ellos, ofrezcan al franquiciatario los productos o servicios a un precio justo y con condiciones justas. Esto hará ganar más a todos y evitará muchos problemas.

Desafortunadamente, existen muchos franquiciantes que se aprovechan de la situación y obligan al franquiciatario a comprar sus productos o servicios a precios exagerados y con condiciones muy estrictas. Si estás pensando en hacer algo así, mejor no franquicies tu negocio, pues solo terminarás con un gran dolor de cabeza, y ese será el menor de tus problemas.

Aspectos de la rentabilidad de la proveeduría del franquiciante

Como mencioné en la introducción, considero que la proveeduría a sus franquiciatarios es el máximo generador de riqueza para un franquiciante. Si no me crees, pregúntale a McDonald’s; la empresa es propietaria del 45% de los terrenos y del 70% de las edificaciones de sus más de 36 mil puntos de venta, los cuales renta a sus franquiciatarios, obteniendo ingresos enormes.

Sobre la rentabilidad de la proveeduría existen, a mi criterio, dos conceptos básicos que debemos analizar. El primero es el margen de utilidad bruto (precio de venta menos costo de adquisición o producción) sobre los productos o servicios que se proveen y el segundo es el beneficio que obtiene la empresa al acceder a economías de escala.

Sobre el primer punto, analizando lo más básico de cómo una empresa genera utilidades, no podemos considerar rentable la venta de ningún producto o servicio si no existe una ganancia bruta. Esto significa que si un producto/servicio le costó al franquiciante $10 MXN y lo vende a los mismos $10 a su franquiciatario, en verdad no existe una rentabilidad (y peor si lo vendiera más barato de lo que costó). Entonces, para que exista rentabilidad debe existir margen bruto positivo.

Si el franquiciante vende algo a su franquiciatario sin margen bruto, lo más que puede esperar es que el beneficio para él sea mantener el estándar de calidad o la imagen del negocio. No me malentiendas, esto es algo muy bueno y valioso, pero la ganancia no es tangible. Al analizar qué productos o servicios vender a los franquiciatarios, el franquiciante deberá analizar en cuáles puede obtener las máximas ganancias en base al margen bruto.

Sobre el segundo punto, el de las economías de escala, el franquiciante debe tener bien presente que aumentar su volumen de venta significa aumentar su volumen de compra, y que en aumentar el volumen de compra las puertas se abren para negociar mejores precios, condiciones de pago, condiciones de entrega u otros factores.

Supongamos que soy un franquiciante con una sola unidad propia y compro cierta cantidad de cierto producto. Al abrir franquicias, si yo proveo a mis franquiciatarios de este producto, empezaré a multiplicar las compras a mi proveedor.

Quizá para la primera o segunda franquicia mi proveedor esté un poco dudoso de ajustar su precio; después de todo, él no sabe si el nuevo volumen de compras se va a mantener o volverá a bajar. Con el paso del tiempo, seguramente el volumen se mantendrá o incluso aumentará por las franquicias tres, cuatro, cinco, etcétera. Así pues, bastante seguro será que podré mejorar mis márgenes brutos sobre mis nuevos precios de compra/venta.

¿A qué va todo esto? A que los negocios no siempre son apuestas a corto plazo, sino a mediano o largo plazo. Quizá compraba el producto a $10 MXN por unidad y ofrecí el mismo precio a mis primeros franquiciatarios. Sin embargo, cuando pueda bajar el costo a $8 MXN por unidad y siga vendiéndolo a $10 MXN a mis franquiciatarios, habré comenzado a ganar un margen importante.

Así pues, el margen de utilidad bruto y las economías de escala están interconectados. De hecho, las economías de escala siempre generarán mayores ingresos para el franquiciante; es más bien el margen de utilidad bruto el que puede darse de manera natural desde el principio, en caso de que el mercado y competencia lo permitan, o solo hasta haber creado economías de escala.

Conclusiones

El tema de la proveeduría es muy amplio y complejo, pero creo que abarqué los puntos más importantes en este artículo.

¿Tu empresa no podría proveer ningún producto o servicio a tus franquiciatarios? No hay problema, no quiere decir que no sea franquiciable y que no vas a generar excelentes ganancias al hacerlo, pero definitivamente sería más rentable si puedes ser uno de los proveedores de tu sistema de franquicias.

Con la unidad franquiciada en marcha y los esquemas de proveeduría trabajando, el franquiciante deberá ayudar a su franquiciatario a operar correctamente, al mismo tiempo que garantice la estandarización de los productos o servicios finales al cliente y que se asegure del buen uso de su marca e imagen.

Así pues, el tema del siguiente artículo será la asistencia técnica continua que el franquiciante deberá brindar a sus franquiciatarios.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn