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editorial
Herramientas comerciales y de selección de un modelo de franquicia
¡Excelente! Ya tenemos el plan estratégico de nuestro modelo de franquicia, protegimos la propiedad industrial correspondiente, optimizamos y documentamos nuestros procesos y tenemos las herramientas legales para franquiciar en México. Ahora solo falta promocionar y comercializar nuestra franquicia. ¿Pero cómo?

Franquiciar implica otorgar franquicias y ponerlas en marcha, no solamente tener un montón de documentos elaborados que nunca se utilicen. Por lo tanto, es natural que todo desarrollo de franquicia deba incluir las herramientas que utilizarás para explicar tu modelo de franquicia a cualquier curioso o franquiciatario prospecto (herramientas comerciales), así como las herramientas para determinar si el prospecto es un buen candidato o si las ubicaciones que propone cumplen los requisitos (herramientas de selección).

Sin entrar aún en detalles sobre el proceso que sugiero para vender franquicias (eso será tema de otro artículo), podemos pensar que todo proceso comercial, sin importar el producto o servicio que se esté vendiendo, tiene los siguientes pasos:
  1. Prospección: encontrar interesados o que ellos nos encuentren a nosotros.
  2. Precalificación: validar en qué medida el prospecto puede y quiere adquirir la franquicia.
  3. Presentación: explicar en qué consiste la oportunidad de negocio.
  4. Cierre: otorgar (por no decir "vender") la franquicia a los candidatos ideales.
  5. Fidelización: ya vendiste, ahora convence y enamora a tu franquiciatario.
De estos pasos, en lo personal me gusta pensar en el primero, la prospección, como un proceso independiente (llamémoslo proceso de difusión o promoción), y el resto de los pasos como el proceso comercial tal cual. Así pues, estos son los medios y materiales que considero más importantes para promocionar y comercializar un modelo de franquicia.

Materiales para prospección

Los medios más comunes hoy en día son los medios electrónicos (portales de franquicias, sitio web de la empresa, cuentas de redes sociales y búsqueda patrocinada), las ferias de franquicias y eventos para emprendedores, las revistas especializadas y, por supuesto, las unidades mismas.

Para portales de franquicias y el sitio web, deberá redactarse una explicación breve, atractiva y que comience a precalificar al prospecto. Además, deberás tener fotografías atractivas de tu negocio para poder transmitir de la mejor manera posible cómo son las unidades y la experiencia que tendrá el prospecto como operador o incluso como cliente.

Para cuentas de redes sociales, el material más básico sería una imagen y un texto para las publicaciones sobre tu modelo de franquicia. Si quisiéramos ir un paso más adelante, podrías también crear un breve video sobre la oportunidad de negocio.

Para búsqueda patrocinada en motores de búsqueda como Google, lo básico es asegurarnos de que la página de aterrizaje sea atractiva, que contenga la información más relevante, que tenga un formulario de contacto al cual pueda agregársele el código de conversión (para medir cuánto cuesta cada prospecto y la forma exacta en que llegaron a la página).

Para ferias de franquicias y eventos para emprendedores, los materiales más básicos serán tarjetas de presentación, volantes, folletos y otros tipos de materiales impresos o digitales, como una presentación atractiva de PowerPoint o un video. Por supuesto, contar con un formato impreso o digital para la captura de los datos de los prospectos será indispensable.

Para revistas especializadas, el material más básico es el diseño de un desplegado que pueda adaptarse a diferentes tamaños. Considera que en un tamaño grande puede ser viable poner un poco más de información o imágenes.

Finalmente, para las unidades mismas, lo más básico es agregar alguna leyenda como "Franquicias disponibles" y algún teléfono o correo electrónico de contacto a cualquier publicidad o material que ya se utilice, como en menús, encuestas de satisfacción, volantes o incluso firmas de correos electrónicos. Puedes también hacer una placa o lona con la leyenda y ponerla en algún lugar visible.

¿Existen otros medios? Por supuesto. Se puede trabajar en relaciones públicas participando en reportajes o entrevistas en distintos medios, sean pagadas o gratuitas. Se puede también utilizar el periódico u otros medios tradicionales para promocionar alguna plática informativa o conferencia.

En fin, las opciones son muchas, todo es cuestión del mercado al que te diriges, el mensaje que quieres transmitirle, el impacto que deseas tener y el presupuesto que tienes disponible.

Materiales para comercialización

Felicidades, ya tienes prospectos interesados en tu modelo de franquicia. Ahora debemos explicarles en qué consiste tu negocio.

¿Cuáles son los materiales que podemos utilizar para la precalificación? Cuestionarios iniciales, guiones telefónicos, formatos de correos electrónicos, presentaciones básicas del modelo de franquicia, entre otros.

Para la etapa de presentación será bueno contar con una presentación más completa, un simulador financiero de la franquicia, un guion telefónico o formato de correo que explique a más detalle los diferentes aspectos del modelo de negocio, materiales impresos que se puedan entregar o enviar al candidato, testimoniales de otros franquiciatarios o de proveedores o clientes (de los últimos si aún no tienes franquiciatarios), etcétera.

En la etapa de cierre, deberás contar con cuestionarios más completos para el candidato y para la ubicación propuesta para la franquicia, así como formatos para evaluar estos cuestionarios. Además, a estas alturas, los mismos documentos legales pueden considerarse parte de tus materiales comerciales. Imagina que estás interesado en la franquicia, llegas a esta etapa y te topas con contratos leoninos o difíciles de comprender. Seguramente tu emoción e interés por adquirir la franquicia disminuirán.

Finalmente, para la etapa de fidelización, se deberá cumplir el plan de asistencia técnica al franquiciatario, lo cual incluirá visitas, llamadas, videoconferencias u otras actividades que lo ayuden a ser exitoso. ¿Por qué es importante este paso? Porque un franquiciatario exitoso y contento es un detonante importante de unidades adicionales, mientras que un franquiciatario insatisfecho puede tumbar muchas negociaciones con prospectos y frenar el crecimiento.

Conclusiones

Como verás, no hay mucha ciencia detrás de los materiales comerciales necesarios, pero son indispensables y debe ser prioridad para la empresa el que estos sean desarrollados de una manera profesional, idealmente con asistencia de un consultor de franquicias con experiencia no solo en desarrollo de franquicias sino en comercialización.

Demasiadas veces he visto presentaciones con "horrores" ortográficos, con diseños en Word que no llaman la atención ni generan confianza en el prospecto, con combinaciones de colores y tipografías espantosas que confunden al lector, etcétera. No escatimes en la producción de tus materiales pues es lo que va a venderte franquicias.

Ojo: si contratas a un consultor, no forzosamente se incluirán todos estos materiales como parte de un servicio de consultoría para desarrollo de modelo de franquicia, así que asegúrate de preguntar qué se incluye antes de contratar.

En el próximo artículo, escribiré sobre algunos aspectos que considero importantes para la difusión y comercialización de franquicias.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn

Sobre el autor:

Andrés Fausto tiene una amplia experiencia en el ramo de franquicias en México, en el cual ha estado involucrado desde el 2008. Su experiencia incluye todas las etapas posibles: como prospecto inversionista, franquiciatario, directivo en una empresa franquiciante internacional y proveedor de servicios para el ramo.

Andrés es Director General y propietario de FranquiciasEn®, empresa proveedora de servicios de consultoría, publicidad, comercialización y asesoría a inversionistas para el ramo de franquicias en México y otros países. FranquiciasEn® es también propietaria de FranquiciasEn.MX, uno de los principales portales de franquicias en México.

Andrés también es Director General y propietario de Bambú Inversiones®, empresa que se dedica a conseguir capital de inversionistas para llevar a cabo proyectos de franquicias de pequeñas y medianas empresas mexicanas exitosas. De esta manera, se ayuda a las empresas a franquiciar de una manera más rápida y mejor, a los inversionistas a recibir excelentes ingresos pasivos y a la sociedad en general a través de la generación de empleos y riqueza.

Finalmente, es también Director General y propietario de Márcalo, empresa dedicada a asesoría sobre cuestiones de propiedad industrial e intelectual como registro de marcas, slogans, derechos de autor, modelos de utilidad o patentes, así como protección de secreto industrial, licencias de uso, asesoría jurídica, entre otros servicios.
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