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editorial
Introducción al análisis financiero de un desarrollo de franquicia
Como platiqué en el artículo anterior, el plan de franquicia y el análisis financiero están íntimamente ligados y uno no puede existir sin el otro. ¿Por qué? Porque sobre el concepto que se va a franquiciar hacemos el análisis financiero, y sobre los resultados adaptamos el concepto a franquiciar.

Por ejemplo, si inicialmente determinamos que el contrato de franquicia tendrá una vigencia de tres años, pero calculamos que en tres años apenas se logrará el retorno de inversión, todavía nada de utilidad, entonces claramente tenemos mal calculada la duración del contrato y es necesario extenderla.

Podemos también asumir que vamos a supervisar las unidades franquiciadas una vez a la semana y para ello decimos que cobraremos una regalía del 3% sobre ventas brutas. Sin embargo, al hacer el análisis financiero nos damos cuenta de que tendríamos que cobrar regalías de por lo menos 5% para salir tablas con el esquema de supervisión que definimos. En este caso, o ajustamos las regalías o ajustamos el esquema de supervisión.

Así pues, el modelo de franquicia depende del análisis financiero y el análisis financiero depende del modelo de franquicia.

Por lo mismo, al igual que con el plan de franquicia, es absolutamente indispensable que un consultor de franquicias realice el análisis financiero. Habrá detalles en el cálculo de distintos valores importantes en los cuales la experiencia será muy importante pues no serán calculados de manera totalmente fría y objetiva, sino que habrá muchos casos reales y experiencia detrás de su determinación.

Dicho esto, el análisis financiero para un desarrollo de franquicia se puede desglosar en los conceptos relevantes para el franquiciante y los relevantes para el franquiciatario.

Existen valores que se utilizarán en ambos, pero que por su relevancia general pueden considerarse "pertenecen" más a uno que a otro. También existirán momentos en los que un valor dependa de otro, como puede ser que uno del franquiciante dependa de otros del franquiciatario y viceversa. Lo importante, como te habrás ya dado cuenta, es entender que cada concepto forma parte de un todo, no son independientes por completo. Por este motivo, se deben hacer todos de manera integral y en hojas de cálculo que permitan la actualización inmediata de todos los conceptos cuando algún valor cambia.

Por el lado de los conceptos relevantes para el franquiciante incluimos:
  • Cálculo de cuota inicial de franquicia
  • Cálculo de regalías
  • Cálculo de cuota publicitaria
  • Estado de resultados anual de primeros años del proyecto de franquicia
Sobre los conceptos relevantes para el franquiciatario, deberemos elaborar:
  • Análisis de nómina en unidad promedio
  • Análisis de la inversión inicial y capital de trabajo requerido para una franquicia
  • Estado de resultados mensual de primeros 12 meses de una franquicia
  • Estado de resultados anual durante vigencia del contrato de franquicia
Para la gran mayoría de los modelos de franquicia, estos conceptos serán suficientes para tener un análisis financiero completo y útil. Sin embargo, puede existir el caso donde el análisis sea más complejo y necesite de proyecciones complementarias.

Por ejemplo, si se trata de una franquicia maestra que va a producir algún producto o servicio para los franquiciatarios, se deberá realizar un análisis de las ventas y costos asociados a esa operación.

Conociendo los conceptos, podrás darte cuenta de algunas áreas en donde los conceptos de uno y de otro se conectan. Por ejemplo, en el estado de resultados del proyecto de franquicia del franquiciante, el concepto de ingresos por regalías variará según las ventas de cada franquicia, las cuales se verían reflejadas en los estados de resultados del franquiciatario.

Si necesitas otro ejemplo, en el análisis de la inversión inicial del franquiciatario se deberá contemplar la cuota inicial de franquicia, concepto que mencionamos corresponde más al franquiciante por ser un valor global del modelo.

No podría entrar en detalle de cómo se calcula cada concepto porque sería demasiado extenso difícil de explicar. Además, como mencioné, esto lo debe realizar un consultor de franquicias que sepa lo que está haciendo y no tú o tu contador de cabecera por su propia cuenta. Sin embargo, te daré la idea general de en qué se basa cada uno de estos conceptos y qué repercusiones tiene sobre el modelo de franquicia.

Esto lo haré en los siguientes dos artículos. El primero será sobre los conceptos relacionados al franquiciante y el segundo será sobre los relacionados a los franquiciatarios.

No me gustaría concluir esta introducción sin antes realizar una importante observación sobre las finanzas en un modelo de franquicia. Franquiciar no se trata de "gano yo y los demás que le hagan como puedan", sino de "ganamos todos".

Si no crees firmemente en el ganar-ganar, no franquicies tu negocio.

Si estás pensando en franquiciar solo para cobrar cuotas iniciales y regalías sin querer dar mucho a cambio en capacitación, supervisión o asistencia técnica, no franquicies tu negocio.

Si pretendes obligar a tus franquiciatarios a comprarte productos o servicios por encima del precio de mercado, afectando las probabilidades de que el franquiciatario sea exitoso, no franquicies tu negocio.

Si tu negocio no va bien y pretendes vender franquicias maquillando los números para hacerlo ver más rentable de lo que en verdad es, no franquicies tu negocio.

Esto te lo digo no como amenaza o regaño, te lo digo por tu propio bien. Demasiadas marcas han cometido este error al franquiciar y terminan pagando más de lo que reciben. Destruirás tu reputación y la de tu marca si lo haces, y eso será apenas el principio de tus problemas.

Franquiciar es un acto de negocios que debe ser legal y ético. Si no estás dispuesto a ser legal y ético, no franquicies.

Ahora sí, en los próximos artículos hablaré con más detalle sobre los conceptos a considerar en el análisis financiero.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn

Sobre el autor:

Andrés Fausto tiene una amplia experiencia en el ramo de franquicias en México, en el cual ha estado involucrado desde el 2008. Su experiencia incluye todas las etapas posibles: como prospecto inversionista, franquiciatario, directivo en una empresa franquiciante internacional y proveedor de servicios para el ramo.

Andrés es Director General y propietario de FranquiciasEn®, empresa proveedora de servicios de consultoría, publicidad, comercialización y asesoría a inversionistas para el ramo de franquicias en México y otros países. FranquiciasEn® es también propietaria de FranquiciasEn.MX, uno de los principales portales de franquicias en México.

Andrés también es Director General y propietario de Bambú Inversiones®, empresa que se dedica a conseguir capital de inversionistas para llevar a cabo proyectos de franquicias de pequeñas y medianas empresas mexicanas exitosas. De esta manera, se ayuda a las empresas a franquiciar de una manera más rápida y mejor, a los inversionistas a recibir excelentes ingresos pasivos y a la sociedad en general a través de la generación de empleos y riqueza.

Finalmente, es también Director General y propietario de Márcalo, empresa dedicada a asesoría sobre cuestiones de propiedad industrial e intelectual como registro de marcas, slogans, derechos de autor, modelos de utilidad o patentes, así como protección de secreto industrial, licencias de uso, asesoría jurídica, entre otros servicios.
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