Habiendo llegado a un punto interesante en tu expansión nacional o presentándose alguna oportunidad seria con un interesado extranjero, seguramente te preguntarás cómo tener presencia más allá de las fronteras mexicanas. En este artículo escribo sobre algunos de los puntos principales a considerar.

¿Quién me puede ayudar a internacionalizar mi franquicia?

Así como en la consultoría para desarrollar tu modelo de franquicia nacional, para la internacionalización no tiene mucho chiste el que sepas lo que requieres hacer para desarrollar tu modelo de franquicia, el chiste es que sepas cómo hacerlo y que todo quede bien documentado. Por este motivo, al igual que con la consultoría inicial, te recomiendo apoyarte de consultores expertos en franquicias para tu internacionalización.

Por supuesto, ahora debemos considerar que algunos ajustes pueden ser revisados por tu mismo consultor nacional, pero que muchos detalles pueden depender de nuevos consultores con más conocimiento sobre los diferentes países a los que quieres entrar.

Por ejemplo, con todo respeto a mis colegas e incluso tirándome una pedrada a mí mismo, no contrataría a ningún consultor mexicano para franquiciar en Estados Unidos. Las leyes son muy distintas, con implicaciones mucho más fuertes si algo no está bien desarrollado. Para franquiciar en Estados Unidos, definitivamente contactaría a algún despacho local de franquicias y propiedad industrial que pueda ayudar no solo en el desarrollo de las herramientas correctas, sino también a meter los registros estatales requeridos, entre otras cosas.

Ahora bien, si la expansión fuera a países de Centro o Sudamérica, donde la legislación en torno al tema es todavía menos complicada que en México y con quienes tenemos más cosas en común, incluyendo el idioma, entonces sí debe poder un consultor mexicano ayudarte, siempre y cuando, por ejemplo, el contrato final sea revisado por algún despacho local.

Tropicalización del modelo de franquicia

La palabra "tropicalización" se utiliza para referirnos a los ajustes necesarios que debe tener un modelo de negocio o alguno de sus elementos (el menú de un restaurante, por ejemplo) para que sea recibido de la mejor manera posible por un mercado diferente.

Como te imaginarás, incluso dentro de un mismo país, si las características de los diferentes mercados locales son suficientemente diferentes, es recomendable tropicalizar tu modelo de franquicia.

Finalmente, debes considerar que en la tropicalización también podemos considerar los cambios legales que puedan requerirse; a final de cuentas, esto también debe personalizarse según el mercado en el que estás. Quizá en un país no sea requerido un documento como la COF en México, o el contenido de este sea distinto, o este necesite registrarse ante alguna autoridad y no solo entregarse al franquiciatario prospecto, etcétera.

Cómo internacionalizar tu modelo de franquicia

Para lograr la internacionalización, primero deberás estar consciente de todos los ajustes necesarios a tu modelo de franquicia para el país al que quieras ingresar; es decir, deberás tener una lista de todo lo que se debe tropicalizar. Si plasmas en un documento todos estos ajustes, tendrás una guía para cualquier otro país al que quieras expandirte en el futuro. Si no lo documentas, para cada país vas a tener que empezar de cero, potencialmente cometiendo errores, y tardarás y gastarás más.

Existen consultores que podrán ayudarte a expandirte a ciertos países donde las leyes, requerimientos y mercados sean similares a los de México. Sin embargo, esto puede no ser posible ni recomendado para otros países.

En lo personal, siempre vería el tema legal con un consultor local, sin importar si las leyes sobre franquicias del país fueran iguales, similares o incluso menos complicadas que en México. ¿Por qué? Porque en mi punto de vista, con el tema legal no se juega y es mejor prevenir que lamentar.

Puesto que en ocasiones trabajarás con consultores distintos al que te haya ayudado a franquiciar tu negocio en México (y si me haces caso, siempre trabajarías por lo menos con un despacho legal local), te recomiendo que tengas una copia del documento de tropicalización que mencioné. Si lo dejas en manos de tu consultor, puede darse el caso de que no te lo faciliten cuando lo requieras, esto como forma de presionarte a que lo contrates para ayudarte en la expansión.

¿Cómo se desarrollaría este documento? La verdad es que no es necesario reinventar la rueda, bastaría con revisar cada documento desarrollado como parte de la consultoría para ir detectando las cosas a modificar, aunque nunca estará de más que otros ojos expertos (preferentemente del mercado al que quieras expandirte) hagan una revisión final.

Tropicalización de los elementos del desarrollo de franquicia

Así como para la consultoría original, empezaríamos por determinar cómo proteger la propiedad industrial. Cada país tiene leyes y procedimientos distintos no solo para registrar los elementos sino para determinar si la empresa cumple los requisitos para franquiciar.

Seguiría analizar el concepto del negocio plasmado en el plan de franquicia, así como el análisis financiero. Diferentes países pueden tener diferentes obligaciones para montar el negocio, pagar a empleados, protegerse contra demandas, pagar impuestos, etcétera. Como mínimo, la moneda será diferente. Además, el mismo mercado que consume los productos o servicios o que puede convertirse en franquiciatario puede ser significativamente diferente según la riqueza y costumbres del país, entre otros factores, lo que nos obligaría a cambiar la estrategia.

Específicamente sobre el análisis financiero, obviamente la moneda deberá no solo convertirse, sino que los precios de todos los conceptos incluidos deberán ajustarse al mercado local. Además, si existe proveeduría desde México, deberá considerar costos de flete, importación, aranceles u otros.

Por ejemplo, si nos basamos en el Big Mac Index (busca sobre este tema, es muy interesante) y en la paridad peso colombiano a peso mexicano al 11 de julio de 2018, podemos ver que una Big Mac en Colombia cuesta 60% más que en México. Si juntamos esto con el estudio de Gallup en 2013 sobre ingresos promedio que dice que el mexicano promedio gana 89% más que el colombiano promedio, entonces vemos cómo tropicalizar un análisis financiero no sería solo cuestión de conversión entre monedas sino de un ajuste importante en muchos, si no es que todos, los conceptos.

Los ajustes a la parte legal ya los mencioné, pero sobre manuales, estos deberán ser ajustados por lo menos en su lenguaje. Como bien sabemos, no hablamos exactamente de la misma manera en México que en Perú, Colombia o Argentina. Tropicalizar el lenguaje de los manuales será importante para que no existan confusiones y se transmita la información de la mejor manera. Esto puede llegar a ser un reto al momento de las capacitaciones o asistencia técnica, pero es más fácil explicar hablando que escribiendo o leyendo. Por supuesto, también se deberá adaptar el fondo de los contenidos, no solo la forma; por ejemplo, si hay algún proceso que deba ser diferente simplemente por la ubicación.

Finalmente, los materiales comerciales y de selección se tropicalizan, de nuevo por lo menos en lenguaje pero quizá también en la información que se presenta. Una pieza de información importante en estos materiales que puede requerir tropicalizarse país a país es la financiera, pues quizá se convertirá de pesos mexicanos a pesos colombianos, por ejemplo. Por supuesto, hay muchos que para su expansión internacional no se la complican y ponen todo en dólares o euros, pero cuando la paridad de la moneda local contra estas monedas de referencia es relativamente volátil, resulta complicado competir contra marcas que presentan números en moneda local.

Conclusiones

La internacionalización de un modelo de franquicia es un tema complicado; hay una cantidad enorme de países a donde puedes expandirte y cada uno tiene sus retos. Sin embargo, recibiendo la asesoría local correcta tendrás las mejores probabilidades de éxito. No quiero decir que un consultor en México no pueda ayudarte, pero son muchas las cosas que se tropicalizan como para pensar que no necesitarás ayuda adicional.

Con este tema se concluye la etapa de expansión del proceso de franquiciar un negocio. El próximo artículo será sobre la última etapa, la de evolución.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn