Si tienes un negocio exitoso que genera buenas utilidades, que está entre los líderes de su giro en tu localidad y que goza de una excelente reputación tanto de la empresa en general como de los productos o servicios que ofrece, entonces seguramente has pensado en expandirlo.

Por supuesto, puedes también haberlo pensado si tu negocio no está teniendo los resultados que deseas y tras analizar tu situación encontraste que solo creciendo el negocio podrías llegar a un margen bruto ideal o a una eficiencia operativa correcta para que el negocio sea realmente rentable. Esto es también perfectamente válido pues en los negocios no todo es proporcional, sino que a veces es todo o nada, blanco o negro, 0 o 1.

Por ejemplo, ¿qué pasa si invierto un millón de pesos en un restaurante para comprar el mobiliario, el equipo de cocina, la vajilla, arreglos del local, etcétera, pero no me queda dinero para comprar los alimentos que venderemos? Por supuesto, el millón de pesos se habrá tirado a la basura pues no podremos atender a ningún cliente. Fácilmente podemos ver que nuestra venta no es proporcional a la inversión, invertimos un millón para ganar $0 pesos, y que quizá teníamos que brincar la barrera de $1.1 millones invertidos (ya incluyendo alimentos) para lograr ventas.

Este mismo concepto de que las ventas no son proporcionales a la inversión es por lo que las franquicias tienen mejores probabilidades de éxito que negocios tradicionales. En el mismo ejemplo del restaurante, si fuera un negocio propio tradicional quizá con tal de cubrir todo con el mismo millón de pesos hubiera elegido un local más chico y en una ubicación menos privilegiada. Esto afectaría la cantidad de clientes, por lo que seguramente vendería muchísimo menos de lo proporcional a si hubiera conseguido cien mil pesos más para tener un local más grande y con mejor ubicación. El escenario malo quizá me generaría ventas de $150 mil mensuales y el escenario bueno quizá me daría ventas de $300 mil mensuales; es decir, tendría 100% más ventas a cambio de solo 10% más inversión.

Una franquicia te obliga a tomar las decisiones correctas, sin cortar esquinas y sin importar lo que pueda costar. Pregúntale a McDonald's si te dejarían poner una franquicia en una avenida de bajo flujo vehicular para ahorrar en renta, a ver qué te dicen. Te anticipo su respuesta con una frase que utilizan los norteamericanos: "no way, José".

Regresando al punto sobre por qué puedes estar buscando hacer crecer tu negocio, sea cual sea tu situación actual, si quieres lograrlo tienes tres opciones principales (aunque no las únicas):

1. Aumentar la capacidad de tu negocio actual pasándote a un local más grande o aumentando la productividad del mismo.


2. Abrir sucursales propias, ya sea en tu mismo territorio o fuera de él.


3. Franquiciar tu negocio para permitir que terceros utilicen tu marca y conocimientos para abrir un negocio como el tuyo.

Pueden existir variantes de estas opciones (como abrir sucursales en sociedad con terceros), pero en verdad todas se desprenden de estas tres opciones generales.

¿Por qué crecer? La pregunta debería más bien ser, ¿por qué no crecer? El que no crece está estancado, no genera más riqueza, no contribuye a que haya más empleo, no mejora su calidad de vida ni la de sus colaboradores.

Expandir el negocio, sin importar la forma, permite a la empresa lo siguiente:

• Acceder a economías de escala: no es lo mismo comprar 100 pares de zapatos a comprar 1000. Seguramente podremos negociar mejores precios, condiciones de pago o de entrega, exclusividades, etcétera, si compramos a mayor volumen.


• Aumentar la participación de mercado: si teniendo una cafetería atraigo al 5% de todos los clientes que toman café en mi ciudad, dos cafeterías quizá atraerán al 10%. En este ejemplo, dupliqué mi participación de mercado al abrir una unidad adicional.


• Mejorar el posicionamiento de la marca: con una unidad más grande o varias adicionales distribuidas por varios lugares de mi región o de otras regiones, claramente mi marca será más visible ante el mercado potencial, por lo que la reconocerán más fácilmente y tendrán una mejor percepción de ella. Esto genera más posibilidades de que clientes potenciales piensen en comprarnos cuando requieran de nuestros productos o servicios.


• Mayor aprovechamiento de los recursos humanos, de infraestructura y de sistemas: si tengo un contador para 1 unidad, quizá ese contador me sirve para hasta 3 unidades, sacándole así más provecho a su sueldo. Si tengo un sistema que actualmente es utilizado por 10 usuarios pero el sistema soporta hasta 100, claramente al abrir más unidades y tener más usuarios el sistema será aprovechado de mejor manera. Si tengo una bodega de 1000 metros cuadrados y para una unidad solo uso 250, es obvio que teniendo más unidades o ampliando el piso de venta la bodega será mejor utilizada. El crecer nos permite aprovechar mejor todos estos recursos, lo cual es otra forma de economías de escala.


• Aumentar las ganancias: es la más obvia, pues nadie expande sus operaciones, sea como sea, para perder dinero. Todo lo que logramos al crecer se puede resumir en mayores ganancias para la empresa.

Ahora conoces los principales beneficios de crecer y las tres opciones generales más comunes para lograrlo. ¿Cómo decides si franquiciar tu negocio es la mejor opción? Ese es el tema de los siguientes dos artículos.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn