Confieso que debatí mucho sobre qué título poner a este artículo. De hecho, fue tal mi indecisión que puse las dos variantes.

Como opciones tenía "Proceso de otorgamiento de franquicias" y "Proceso de venta de franquicias". El primer título es el término correcto, dado que adquirir una franquicia es un proceso en el que el franquiciante otorga una franquicia al franquiciatario; es decir, no puede venir Juan de las Cuerdas a comprar la franquicia así como así solo porque tiene el dinero, su perfil como franquiciatario necesita ser evaluado por el franquiciante. Sin embargo, es tan común que en la práctica hablemos sobre "vender franquicias" que el segundo título no podía ignorarse. De ahí que terminé haciendo una mezcla.

Aclaro esto porque es importante que comprendas que los términos son indistintos. Cuando hablo de otorgamiento hablo de venta, y cuando hablo de venta hablo de otorgamiento. Dicho eso, lo correcto es pensar en su otorgamiento más que en su venta, y eso es reflejado en el proceso que proponemos para hacerlo.

La representación comercial de franquicias

En FranquiciasEn ofrecemos servicios de representación comercial para empresas franquiciantes. ¿Qué es la representación comercial? En vez de que el franquiciante deba destinar recursos (personal, equipamiento, dinero, tiempo) hacia atender a los prospectos interesados en su modelo de franquicia, nosotros nos encargamos de esto.

Así como FranquiciasEn, existen comercializadores independientes y empresas comercializadoras de franquicias. Además, casi todos los despachos de consultoría en franquicias tienen aunque sea una persona encargada de representación comercial de marcas, aunque sea de medio tiempo.

Típicamente, todos estos comercializadores ofrecerán sus servicios a cambio de algún tipo de iguala mensual más un porcentaje de la cuota inicial de franquicia como comisión por éxito (venta de una franquicia).

¿Por qué elegirías a un comercializador externo a tu empresa? El motivo principal es para no desenfocarte de tus tareas diarias. La tasa de cierre de franquicias es sumamente baja a comparación de otros tipos de productos o servicios, del 2 al 4% en promedio, así que estarás pasando mucho tiempo explicando tu modelo de franquicia a personas que finalmente nunca la comprarán. Créeme, ese tiempo se va sumando y antes de que te des cuenta estarás atrasadísimo con tu trabajo.

Sin embargo, para empresas que tengan la infraestructura humana, física y tecnológica, así como el capital requerido para apostar a mediano-largo plazo en el éxito comercial de su modelo de franquicia, manejar la comercialización internamente puede ser la mejor opción pues podrás ganar el máximo al otorgar franquicias.

Introducción al proceso de otorgamiento o venta de franquicias

Algunas empresas venden hamburguesas, otras venden masajes, otras venden clases de idiomas, otras venden perfumes, etcétera. Como te imaginarás, vender una franquicia es sumamente diferente a todo esto. Una franquicia representa para un franquiciatario un medio para lograr sus metas financieras, para crear un patrimonio para sus hijos, para hacer frente a sus responsabilidades más importantes como pagar su hipoteca o colegiaturas.

No solo eso, sino que la inversión promedio relativa al ingreso promedio del franquiciatario casi siempre es significativa, por lo que se vuelve más importante que la inversión rinda frutos.

Por ejemplo, ¿existe mayor problema si vas a un restaurante y no te gustó su hamburguesa? No. ¿Pasa algo si vas a un spa y el masaje te dejó más adolorido que relajado? No.

Ahora pregúntale a alguien que invirtió sus ahorros en adquirir una franquicia si le importa si la franquicia fracasa; sospecho que te espera un "sí" rotundo.

Así pues, tanto franquiciante como franquiciatario prospecto deben ser responsables en asegurarse de que la oportunidad de negocio empate con la filosofía y las metas de cada uno, y esto solo se logra teniendo un proceso de otorgamiento de franquicias que permita que ambas partes se conozcan poco a poco y validen su interés mutuo.

Nuestro proceso sugerido

Por supuesto, detalles más específicos sobre el proceso de comercialización que seguimos son considerados secreto industrial y no los podemos revelar, e incluso estos pasos generales tuvieron que ser explicados de manera resumida, pero con mucho gusto te presento en general las diferentes partes del proceso de venta de franquicias que utilizamos en FranquiciasEn y que recomendamos para todas las empresas franquiciantes.

Paso 1: Búsqueda autodirigida
Esta es la etapa en la que el franquiciatario prospecto encuentra la franquicia e investiga por su propia cuenta, sin que lo sepamos.

Paso 2: Precalificación
Una vez que nos contacta, lo primero que se debe hacer es validar los datos de contacto y proporcionarle la información más importante de la franquicia. De esta forma, podremos confirmar su interés y capacidad de adquirir nuestra franquicia.

Paso 3: Entrevista y explicación
Se conocerá más sobre el prospecto para medir su cumplimiento al perfil que estamos buscando para nuestros franquiciatarios. Así mismo, se explicará el modelo de franquicia de lo más general a lo más específico.

Paso 4: Revisión de COF
Se entregará al franquiciatario prospecto la Circular Oferta de Franquicia (COF), dando así cumplimiento a lo que señala la Ley de la Propiedad Industrial.

Paso 5: Validación
Se confirmará la información que el prospecto nos ha proporcionado, como su nivel de ingresos, capital disponible o experiencia. Así mismo, el franquiciatario prospecto también buscará información sobre la marca que le permita validar la información que le fue proporcionada.

Paso 6: Discovery Day o Día de Descubrimiento
El franquiciatario prospecto visitará una o varias unidades para ver las operaciones, así como las oficinas corporativas. Se le presentarán más detalles financieros y operativos para resolver las dudas finales.

Paso 7: Decisión
Idealmente, el prospecto deberá tomar una decisión durante el Discovery Day, firmando una carta de intención y realizando un pago de seriedad, el cual se toma como anticipo de la cuota inicial de franquicia. Puede ser que la decisión no se de en ese momento, pero es lo ideal.

Conclusiones

Como habrás visto, el proceso de venta de una franquicia es más lento que el proceso promedio. Se dicen rápido, pero estos pasos pueden llevar meses.

Si bien solamente te puedo mencionar en resumen, el simple hecho de conocer los pasos que empleamos te dará una idea bastante buena de lo que debes hacer para comercializar tu franquicia. Ahora bien, no es el único proceso que puedes seguir, y según las características de tu modelo este proceso puede estar totalmente equivocado.

Por ejemplo, si tu franquicia es un carrito de hot-dogs de baja inversión que no requiere un perfil de franquiciatario muy específico, realizar este largo proceso será demasiado para lo que necesitas. Como dice la frase, te saldrá más caro el caldo que las albóndigas. En este ejemplo, quizá te beneficias más de un proceso muy directo de proveer toda la información lo más rápido posible, ya no en etapas, y de que el prospecto determine rápido si le va a entrar o no.

En el próximo artículo escribiré sobre lo que sigue después de este proceso de otorgamiento o venta: la puesta en marcha de la unidad.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn