Escribí en el artículo anterior sobre los requisitos legales para franquiciar un negocio. Al cumplirlos estaremos franquiciando legalmente y nada ni nadie nos puede exigir que cumplamos otros requisitos adicionales.

Sin embargo, en la práctica el franquiciar requiere además que nuestro negocio y nosotros mismos cumplamos con ciertos requisitos prácticos que, si bien no son obligatorios por ley, nos distinguirán de la competencia y nos permitirán tener una expansión fácil y sin problemas, dándonos las más altas probabilidades de éxito.

¿Qué pasa si no cumples estos requisitos? Tú mismo te podrás dar una idea al conocerlos, pero entre los problemas más comunes estará que no tendrás muchos interesados en tu marca, que quienes adquieran tu franquicia estén insatisfechos y representen más costo que beneficio, que seas demandado, que tu marca tenga una mala reputación o incluso que tengas que devolver la inversión a franquiciatarios y pagarles daños y perjuicios.

En pocas palabras: si vas a franquiciar, asegúrate de cumplir los requisitos prácticos lo más que puedas. Si bien no son obligatorios, son sumamente recomendables.

Entremos entonces en detalles sobre algunos de los principales requisitos prácticos para franquiciar un negocio:

Concepto probado

Es increíble cuántas personas quieren franquiciar el negocio apenas abren las puertas. Aún no ha entrado el primer peso en la caja registradora y ya están pensando en que alguien más les querrá comprar franquicias.

No es una mala perspectiva para iniciar pues si en verdad te enfocas en esto desde el principio, llegado el momento correcto, seguramente tendrás bien definidos y protegidos tus procesos, tu imagen corporativa, tus finanzas, etcétera, y podrás franquiciar tu negocio exitosamente.

Sin embargo, reitero la parte de "llegado el momento", pues de inmediato no debe suceder ya que el negocio aún no ha sido probado.

Cuando empezamos un negocio nuevo siempre lo hacemos asumiendo que nos va a ir bien. Si no, ¿para qué lo hacemos? Nadie entra a un negocio nuevo pensando perder. Sin embargo, la realidad puede ser diferente. Quizá entró un competidor fuerte justo en el momento correcto, o tuviste un problema de proveeduría que te impidió controlar tus costos y te quedaste sin capital, o el producto/servicio que creías iba a ser un "home run" con tus clientes no fue más que una rola al pitcher (me gusta el béisbol, por si no lo sabías).

El requisito práctico más importante es entonces que franquicies un concepto probado. ¿Qué significa esto? Que compruebes con el tiempo que el negocio es capaz de generar utilidades atractivas, que el mercado desea tu producto/servicio y te lo compra a ti más que a otros, que ese producto/servicio es de buena calidad y la gente lo sigue comprando, etcétera.

Un último punto sobre probar tu concepto que me gustaría mencionar es que idealmente debes tener varias unidades operando. En franquicias se habla de una regla no escrita de 2x3 o 3x2; se refiere a que idealmente debes tener dos sucursales operando durante tres años o tres unidades operando durante dos años. Existen muchas franquicias que con una sucursal y un año operando comienzan a franquiciar, y es perfectamente válido. Sin embargo, claramente estará mejor probado tu concepto entre más unidades tengas y más tiempo tengas operando.

Diferenciación

Tu negocio idealmente también debe ser diferente de los demás. Por diferente no quiero decir que tengas que ser el único en tu giro o que tengas que reinventar un producto o servicio, simplemente me refiero a que no puedes ser uno más del montón.

Tus perfumes deben venderse con un empaque distintivo, tus hamburguesas o alitas deben tener un olor o sabor especial, tus clases de inglés deben ofrecer una garantía que otros no ofrecen, tus masajes deben ofrecerse a un precio distinto que el de la competencia, etcétera.

Ahora bien, si no hay nada particularmente distintivo en lo que haces, no te espantes. Como mínimo, un buen enfoque en crear una identidad corporativa distinta puede ser más que suficiente para considerar que tu empresa está suficientemente diferenciada de las demás.

¿Por qué buscamos la diferenciación? Cuando no tienes características únicas de venta, difícilmente lograrás convencer a algún inversionista de comprar tu franquicia. Cuando no tienes características únicas de venta, difícilmente lograrás un costo de adquisición de cliente bajo. Cuando no tienes características únicas de venta, no tendrás clientes fieles que te compren constantemente, sino que le comprarán al que sea.

La diferenciación, aunque sea solamente de imagen corporativa, es indispensable para el éxito y expansión del negocio.

Demanda

En el mercado existe demanda para todo tipo de productos y servicios. Sin embargo, ¿es suficiente la demanda de tal forma que el negocio continúe siendo sostenible durante mucho tiempo más? ¿La demanda contribuye a que el valor de los productos/servicios genere un buen margen bruto? Y, para el caso de franquiciar específicamente, ¿existe tal demanda que a un potencial inversionista le parecerá atractivo nuestro modelo de negocio?

Todas estas son preguntas básicas que un empresario debe hacerse antes de franquiciar su negocio. ¿Por qué? Veamos para cada una de las preguntas que hice:

Si la demanda no es suficiente a largo plazo, obviamente el negocio pudiera no existir en unos cuantos años más, y tanto franquiciatarios como su franquiciante pueden perder mucho.

Si la demanda no genera buenos márgenes brutos sobre la venta, la permanencia de las franquicias y del negocio en general pudiera verse muy presionada por los costos fijos. El retorno de inversión sería más largo, el punto de equilibrio más difícil de alcanzar, las regalías serán cobradas con dificultad, etcétera. A final de cuentas, esto resulta en franquiciatarios insatisfechos que alzarán la voz y la franquicia y su marca quedarán destrozadas.

Finalmente, si la demanda no es suficiente, encontrar a un franquiciatario podría costar muchísimo. La cantidad de difusión que tendría que hacerse para encontrar a esa persona que no le importe la baja demanda de tus productos/servicios y que además quiera y pueda adquirir tu franquicia tendría que ser mucho mayor. No por nada el ramo de alimentos es el de mayor interés para inversionistas que buscan adquirir una franquicia; a pesar de ser un mercado muy competido, tiene altísima demanda pues de alguna manera satisface la necesidad básica de comer.

Transmisibilidad

Como vimos de la definición de franquicia, la Ley de la Propiedad Industrial nos dice que para que exista franquicia se deben transmitir los conocimientos relacionados al negocio. Entonces, si el negocio es difícilmente transmisible, será difícil también dar cumplimiento a este requisito legal. Incluso es posible que no pueda ser franquiciable del todo.

Imaginemos una casa de empeño especializada en joyas raras. Existen muchas casas de empeño en el país y valuadores sobran, ¿pero qué si solo un puñado de valuadores se especializa en el tipo de joyas que esta casa de empeño en particular adquiere? Me imagino no sería fácil transmitirle a un valuador común y corriente los conocimientos históricos y técnicos necesarios para que una franquicia de ese negocio tenga éxito.

Quizá me fui a un caso muy específico, ¿pero qué tal un restaurante de cocina de autor? Para quien no lo sepa, se refiere a un restaurante donde los alimentos reflejan la interpretación personal que realizan los chefs profesionales. Si el restaurante depende por completo de esta interpretación personal por parte de un solo chef específico, y claramente el chef no puede multiplicarse a sí mismo, entonces las franquicias seguramente serían poco exitosas. La cocina de autor es muy personal y del momento, considera incluso el estado de ánimo de su creador, lo cual es imposible replicar. ¿Una receta? Fácil de enseñar y copiar. ¿Un estado de ánimo? Difícil, básicamente imposible, de enseñar y copiar.

Accesibilidad

Por último, incluyo un punto que es bastante subjetivo, la accesibilidad del negocio. Más que requisito, lo veo como una situación ideal para una expansión.

Por el término me refiero a qué tan fácil será adquirir y operar la franquicia, a qué tan accesible será para el mercado inversionista. Esto se reduce principalmente a temas financieros y operativos.

Existen franquicias en el mercado que requieren inversiones de muchos millones de dólares o más, pero ya te imaginarás el trabajo que implica encontrar a un franquiciatario, negociar los términos, etcétera. Es un mercado muy difícil, más no imposible.

Así mismo, existen franquicias de cientos de empleados por cada unidad. Te imaginarás entonces que la operación es sumamente complicada, viable solo para inversionistas muy selectos con muchísima experiencia. De nuevo, no es accesible, pero no quiere decir que no se pueda encontrar a alguien que adquiera la franquicia.

Existen muchos ejemplos de este tipo de franquicias que son muy exitosas y han tenido una gran expansión, pero también es cierto que son excepciones más que la regla. Típicamente estas empresas han logrado un tamaño suficiente y se han hecho de recursos financieros tan importantes que algunos de los beneficios de franquiciar como economías de escala, etcétera, no aplican de la misma manera para ellos, por lo que típicamente abren unidades por su propia cuenta en vez de franquiciar.

Por los mismos motivos, típicamente estas marcas buscan franquiciatarios para otros países más que abrir más unidades en su país natal.

Conclusiones

Ahora que conoces cinco de los principales requisitos prácticos para franquiciar, seguramente podrás darte una buena idea si tu negocio es franquiciable o no. Si resumiéramos los requisitos, un negocio franquiciable ideal será aquel que tenga un modelo de negocio que genere buenas utilidades comprobadas a lo largo del tiempo, que haya tenido experiencia con la apertura y operación de múltiples unidades, que tenga características distintivas a comparación de su competencia y que estas características representen una ventaja competitiva, que su producto/servicio goce de una excelente demanda tanto en el presente como en el futuro, que los conocimientos del negocio puedan ser fácilmente transmitidos a terceros y que el modelo de negocio sea accesible para un mercado de inversionistas suficiente grande.

Ahora que conoces qué es una franquicia y cuáles son sus requisitos legales y prácticos, podemos hablar del proceso de franquiciar tu negocio. Sin embargo, creo que para que puedas visualizar mejor todo lo que escribiré sobre ese tema, primero debes conocer sobre los diferentes tipos de franquicias, por lo cual éste es el tema del próximo artículo.

Andrés Fausto
Director General
FranquiciasEn